全员发动·积粮备战 ——客户经营平台介绍 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 主要内容： 2 一 二 三 客户——是销售生产线的重要一环 3 把客户拿下 VS 把客户经营好 牛鼻子论的思考 4 销售队伍的规模 有效人力的数量 主管培育的能力 新人育成的能力 队伍的实力决定业务的实力 短险销售的能力 长险自展的能力 产品说明的能力 销售促成的能力 客户开拓的能力 客户培育的能力 客户服务的能力 客户经营的能力 一组值得深入分析的数据： 5 未经历过开门红 18年开门红未举绩 18年2、3、4月流失 启示：客户经营也是驱动业务发展的重要方式！ 6 线上获客，需坚持做。 ——你不做，别人在做！互联网市场的沦陷将是毁灭性的！ 线上经营，需加强回访。 ——平安获客可提供综合服务锁定客户，我们应该加强回访，至少以短险锁定客户！ 客户经营活动不能只看眼前。 ——我们冰山的数量远比平安多，客户经营需考虑长远！ 定期开展客户分析及推送。 ——定期推送重点开发客户并记录回访情况，能有效促进拜访，促进自主展业，同时提升签单概率。 附：线上客户经营平台的积极作用 7 覆盖面广，解决登门面见难问题 传播快速，短时间全面渗透市场 成本低廉，传播投放几乎零成本 借力客户，塑造强大的口碑效应 获取客源，快速掠夺互联网市场 线下跟进，为销售人员创造借口 主要内容： 8 一 二 三 总公司客户经营支持工具介绍： 9 服务工具类 客户通讯录 客户推送 主题活动 游戏赠险微信 祝福互动微信 增员互动微信 健康包微投保 电子保单体检 微信计划书 1.客户通讯录——销售人员客户管理新平台！ 仿照微信通讯录开发简单易用 字母导航，快捷找到目标客户 客户信息、保单信息全面展示 轻松客户分组，锁定客户群体 对接客户推送，轻松经营客户 收展员轻松查看孤单分配结果 随时编写客户拜访活动信息 10 2.客户推送——重点目标客户群的快速分配！ 省级单位可向全省任意销售人员推送分配的客户资源 第一步：登录国寿e家管理区 第二步：打开“分公司主题”功能 第三步：编发主题信息 第四步：导入客户分配模板 第五步：提交 11 3.主题活动平台——灵活的客户经营线上平台！ 12 与微信公众号发送文章链接一样简单 设置“指定机构”“活动起止时间”“反馈项目”选择 4.五款游戏赠险微信——直观炫酷，分享便捷！ 13 总部通过整合国寿e家及激活卡系统，实现销售人员借助微信传播的高效线上客户经营平台。 操作简单。销售人员只需登录e家，转发微信或朋友圈即可； 娱乐性强。五款结合新产品及新年元素的互动类游戏，能有效吸引客户并促进客户在朋友圈分享，从而扩大影响力及获客效果； 传播快速。能短期间内在微信及朋友圈形成分发效应，一方面达成客户经营效果，另一方面为主打产品造势宣传； 成本低廉。该线上客户经营平台无材料印制及网络宣传管理费用，分公司仅需承担激活卡成本。 应用灵活。总部除国寿e家外，将对分公司开放该平台程序，分公司可以申领后在自有平台进行挂载。 其他线上微信支持 14 祝福 互动微信 增员 互动微信 健康包 微投保 5 6 7 5.电子保单体检——服务客户并寻找保障缺口 15 客户范围：营销员名下客户 保单范围：客户名下所有保单 用户范围：所有营销员（推荐精英） 步骤： 第一步：登录国寿e家智慧版 第二步：打开“保单体检”功能 第三步：选择客户（支持增加同业保单） 第四步：生成保单体检 主要内容： 16 一 二 三 1.确定重点经营的目标客户 以现有客户为主，新客户为辅 以线上客户经营为主，线上获客为辅 以主销产品为导向的客户为主，长期期交客户为辅 17 2.积极整合渠道外客户资源，并探索分配管理模式 18 集团优质客户资源 理赔客户资源 大病保险、新农合客户资源 团险客户资源 财险、养老金公司客户资源 探索： 分配模式 开发模式 服务模式 追踪模式 考评模式 初期建议： 省市整合资源，并挑选资料齐全的客户资料 在此基础上挑选大致特征相仿的客户资料 以虚拟团队方式筹建“综拓队伍”（县支组织上报名单） 省市推送名单至“综拓人员”（建议固定量） 组织开展该类客户开发的训练专题 制定该类客户的开门红开发方案（以2016年综拓资格为激励） 3.建立差异化的客户经营生产线 19 全预算 客户100 客户通讯录 客户推送 电子保单体检 健康包微投保 回访问卷 短险 各类礼品 136 客养活动 基因检测 积分兑奖等 微信计划书 主打产品 会销平台 主题活动 游戏赠险微信 祝福互动微信 增员互动微信 抽奖等 重点经营客户 以上项目仅供参考，各单位根据目前可实现的技术进行罗列 根据各类人员的特征及能量，对各个环节进行串联对接，形成“差异化的客户经营生产线”