本文以中国电信湖南分公司（以下简称湖南电信）的 3G 增值业务营销策略
作为对象进行了研究，第一，通过对营销策略的国内外研究成就进行回顾和阐述。
对市场营销策略的几个著名的分析工具进行简介。第二，根据湖南电信的 3G 增
值业务现状，运用“STP 分析方法”以及 SWOT 分析方法对湖南电信所在的 3G 增
值业务市场进行了市场分析、目标市场的细分以及 3G 增值业务的市场定位。第
三，通过 200 个用户进行了调研，对用户的 3G 增值业务的需求和消费习惯进行
了摸底调查，并对调查结果进行了分析。第四，结合“4Cs”的营销理论对湖南电信
的“用户、便捷、沟通、成本”进行了分析。结合湖南电信 3G 业务目前的营销
状况，找出一套适用于湖南电信的 3G 增值业务的营销策略。最后，在此基础上
对湖南电信 3G 增值业务营销策略的实施步骤提出了相应举措，其中主要是通过
优化市场渠道，通过抢占渠道资源大力发展 3G 增值业务。合理的分配 3G 增值业
务的发展补贴，加大激励力度，引导渠道进行 3G 增值业务的发展。提升用户对
3G 增值业务的使用感知，以及进一步提升服务能力，为用户提供良好的售前、售
中、售后的服务保障。
湖南电信在 3G 市场上仍然存在很多不足，尤其在是在渠道建设、终端产业
链、人力资源配置、以及用户转网政策等方面有所欠缺，这些部分都需要从湖南
电信的内部和外部劣势进行优化，才能在 3G 市场上站稳脚跟，走出 2G 时代的颓
废。获取更多的市场份额和市场利润。
关键词：湖南电信；3G 增值业务；4C
第 1 章 绪 论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
自 2009 年中国进入 3G 元年，中国政府发放了三张 3G 运营牌照，分别是
TD-WCDMA、WCDMA、CDMA2000，从 2009 年 3G 的大幕正式拉开，从此中国
全面跨入 3G 时代。3G 是第三代通信网络，目前国内支持国际电联确定三个无线
接口标准，分别是中国电信的 CDMA2000，中国联通的 WCDMA，中国移动的
TD-SCDMA。GSM 设备采用的是时分多址，而 CDMA 使用码分扩频技术，先进
功率和话音激活至少可提供大于 3 倍 GSM 网络容量，业界将 CDMA 技术作为 3G
的主流技术，国际电联确定三个无线接口标准，分别是美国 CDMA2000，欧洲
WCDMA，中国 TD-SCDMA。2008 年中国电信收购中国联通的 CDMA 网络成功，
并于 2009 年中国电信将 CDMA1X 网络升级到 3G 网络。在 3G 牌照发放后，中
国三大运营商纷纷加快了 3G 网络部署，在竞争不充分的时代，运营商更多关注
的是网络建设。然而，3G 主要特征是可提供移动宽带多媒体业务，3G 业务是三
大运营商首次全面聚首角逐的新业务，在网络建设外，营销和服务是竞争的焦点。
与此同时，电信运营商不得不面对来自互联网的开放性和创新性的挑战，为在竞
争中取得优势，运营商必然会发挥其在客户，品牌、网络、渠道、应用和内容服
务等多个层面的优势，积极与产业链上下游企业构建广泛的战略联盟及商业合作
伙伴关系，不断丰富业务的内容和应用。特别在业务层面，电信运营商必然将考
虑如何将“互联网”与“电信业务”结合起来建立新型的，开放的移动增值业务环境，
实现业务的快速创新，以便从高速增长的 3G 移动增值业务市场上挖据更多的利
润增长点。
中国电信获得了 CDMA2000 牌照后，推出的“天翼”品牌逐步深入人心。同时
推出了面向政府、企业、家庭、个人的各种 3G 应用业务。并且一直在努力的挖
掘 3G 业务新的增长点。通过近 3 年的发展，湖南电信目前 3G 用户基本靠宽带套
餐打包的方式进行发展。在最初期对于 3G 业务使用的需求并不大。其中有管理、
产品、网络、服务等等多方面的原因，而这些原因又都与历史遗留的问题有着一
定的关系。参照国内外优秀运营商，以市场营销策略原理为指导，结合中国电信
湖南公司 3G 业务发展实例，探讨如何优化 3G 业务的营销策略，提升湖南电信的
市场竞争力。
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