沟通和追踪的秘笈 www.m448 沟通 一、沟通的目的 二、沟通的基础 三、沟通的思路 四、沟通的要点 五、沟通的方法 一、沟通的目的 1、消除误会和隔阂 2、增进了解，达成共识 3、创建共同的愿景 4、控制 5、激励 二、沟通的基础 诚恳、合法、合规 三、沟通的思路 顾全大局 统一思想 凝聚人心 维护原则 挖掘潜能 四、沟通的要点 1、一定要问对方“你想要什么？” 2、了解对方某个行为的动机或激发她的成功动机 3、了解他的价值观 4、明确政策 5、描绘未来美好全景（基本法利益全景沟通） 6、为他建立新的正确的价值观和更高的人生目标（敲掉桌脚、换掉桌面），把业务员的心做大 五、沟通的方法 沟通不仅是在面谈的当下，沟通贯穿在日常经营管理的细节中 1、耐心倾听 2、先吻后踢 3、保全他人的面子 4、真诚地欣赏 5、用心关心他人 6、激励 7、列出行动计划 举例 1、问题沟通（展业、增员组织管理、家庭问题、自身健康） 2、职涯规划沟通（XX） 3、市场开发、资源整合 某个增员对象分析（XXXX） 、某个影响力中心启用、晋升计划、业务员和客户关系处理 举例：团队长如何面对成员倒垃圾、提意见？ 跟XX的一次沟通核心： 团队长通常情况下会成为团队成员的垃圾桶，团队长要学会焚烧垃圾变废为宝，永远积极正面地带着团队成员向前冲！胜利在望！ 跟XX的一次沟通核心： 做主管的，要懂得借力使力，抓住每一个机会，让自己的队伍成长 跟XX的一次沟通核心： 在团队运作中，你不要去做裁判，而要做方丈、道长，你只强调原则、本质、还原事物的真相，让属员自己去悟是非、去反省、去成长 跟XX的一次沟通核心： 在组织发展中遇到困难和问题，，实际上是你自身成长的时候到了。因为同一个问题和困难，不是对所有的人都是问题和困难。在组织中，经常会有人跟你提意见甚至挑刺。当你每时每刻保持成长的心态，你就能享受成长的快乐！永远不会陷入消极、抱怨的泥潭 跟业务员沟通，要达成共识的理念 追求成功需要我们保持永不消退的热情，认真做好每一件事。经历磨难，获得成功，才有真正闲适的生活 跟拜访受挫的业务员沟通 有一类客户，比较功利。有一天，你被利用的价值提高了，他自然会找你。你只要经常向这类客户发信息或打电话，报告你参加学习、各种活动的收获或是你在业务上的好消息 你先找一些比较有爱心的客户，认一些干妈、干姐姐，要懂得做人际关系，收买人心，要专业，向朋友公布自己明确的事业目标，一开始还要假装成功（服饰、精神状态）直至成功 我心执着，众心相拥 你要大胆讲，大胆建议，时时感恩。你就会有源源不断的客户出现 钱财同水一样，往低处流 不同的目的，不同的对象，不同的场合，不同的方法 嬉笑怒骂、和风细雨、循循善诱、声色俱厉，皆成文章 追踪 先沟通后追踪， 追踪后再沟通 追踪 一、追踪的目的 二、追踪的项目 三、追踪的方法 四、追踪案例分析 五、追踪人的心态建设 一、追踪的目的 帮助业务员做好目标管理、时间管理、情绪管理，及时发现情况，对症施治。帮助业务员踩准营销节奏，依托系统化运作，健康、良性发展。同时，象捏泥塑一样，把团队塑成我们想要的团队 二、追踪的项目 1、晋升（转正、晋升主任、高级主任、部经理、总监） 2、基本法收入项目（底薪、职务津贴、管理津贴点数） 3、钻石俱乐部 4、激励方案达成 5、活动量管理 二、追踪的项目 6、每一场启动会、每一个产说会、创说会、每一个培训班、每一个团康活动、每一次讲座的事前、事后追踪 7、团队成员人脉建立、运用、资源整合情况追踪 8、政令宣导后的追踪 9、主管会后的追踪、沟通 10、增员面谈的事前、事后追踪 三、追踪的方法 1、会议追踪 2、电话追踪 3、面对面追踪 4、家访追踪 四、追踪案例分析 1、XX系列晋升追踪（蒸馒头法） 黄玉妹的出现和留存、蔡水英的留存和晋升、叶盛健的亮点出现、峡阳产说会的成功 四、追踪案例分析 2、基本法收入追踪 9月，XX拿到高级主任最高档职务津贴和管理津贴（直辖组标保12万） 3、产说会事前、事后追踪 何天赐产说会的成功 四、追踪案例分析 人脉拓展、运用追踪 XX、XX、XX、XX 主管会后，政令执行、目标管理追踪 10月何得坦团队的失误 2011.9.26日下午参加主管会人员名单 以上数据分析，17个主管参加启动会前主管会，并设定9日前目标，只有3个主管在10月9日前达成目标，9日前达成率仅为17.6%，有8位主管挂0 直到全月才增加1人XX达成目标，全月主管目标达成率仅为23.5% 得出结论：“以为开个会就能解决问题，以为业务员订完目标就会去达成，那你会死得很难看。只有高密度的后续追踪，才能达成每个节点目标。”