初 次 面 谈 课程大纲 建立关系 推销问卷 发现需求 结束面谈 建立关系的流程 1：寒暄 2：说明3p(目的、过程、结果) 3：介绍公司、介绍自己 1、寒 喧 2、说明3p（目的、过程、结果） 目的：正如我在电话里所说的我有机会和李大伟先生讨论他的家庭财务和保障需求问题，不论是在观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求 2、说明3p（目的、过程、结果） 过程：今天我会简单介绍一下我们中国人寿的情况和我的一些基本情况，然后我会跟你一起做一下我们公司和麦肯锡管理咨询公司一起研讨的一份生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷，整个过程不会超过四十分钟 2、说明3p（目的、过程、结果） 结果：如果您觉得我们所讨论的内容对您和您的家人有所帮助，并需要我们协助您做好财务规划，我们很乐意为您做出专业的建议；假设您觉得目前没有需要，我们同时希望您能像大伟一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。您觉得这样可以吗？ 3、介绍公司、介绍自己 推销流程 一、唤醒需求 二、填写调查问卷 三、确认客户类别及基本需求，并与客户 确认其需求是否与细分市场需求一致 四、与客户沟通产品组合和相应的产品 五、测算初步保险计划 唤 醒 不 安 1、唤醒需求 你对保险/保障的看法是什么？ 你目前的工作收入如何分配？ 如果有一天这个家少了这份收入会发生什么事情？ 2、发现需求 家庭保障 养老 意外、医疗 理财 家 庭 保 障 什么是家庭保障？ 家庭保障有哪几个方面？ 应备费用和已备费用的关系？ 养 老 需 求 什么时候退休 ？ 退休以后过怎样的生活 大约准备多久 应该准备的费用 已经准备了多少 打算通过哪几种方式 医 疗（重疾） 你为什么会关心重大疾病 ？ 你觉得准备多少会比较合适 结束面谈 再次回顾数据 约下一次面谈时间并预约成交的事项 询问客户的反馈 推荐介绍