如何通过客户摸排实现价格突破 世联营销系列培训 产品是基础，价格是灵魂 价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势 关键词：用数据说话，团队共同把握 世联的成熟体系： 精确制导，节点摸排 价值最大化，结果可控！ 执行流程： 针对性的客户访谈 指导价策略 制造节点，有序引导 节点筛客, 有效锁客 意向算价，精准预销控 执行关键词： 精细化 快速调整 销售策划完美配合 专业提升品质， 服务创造价值！ 经典案例分享 1、中信红树湾 2、淘金山 3、星河丹堤 深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注 开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元 一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米 已经成为深圳豪宅物业的代表作 成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强 使中信品牌成为豪宅开发商品牌 成功要素 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。 中信红树湾 中信红树湾选房前客户意向摸底模式 关键点提炼： 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户； 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同； 3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证； 4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的； 5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户； 中信红树湾 新政下如何在非热点片区市场 实现项目价值的最大化？ 淘金山 2005.11.14 全面启动媒体计划，市场造势 2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房 2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价 2005.12.17 开盘销售（1-1000号客户） 2005.12.24 第二次选房（1000号以后的客户） 原计划面临的问题： 展示条件不充分；（样板房等尚未到位） 客户摸底非常仓促。（算价时间压缩） 世联观点： 非常时期，安全第一。 抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户， 11月新政打乱既定营销安排 淘金山 不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000 淘金山 淘金山价格摸高的关键点 1 问卷的设置 趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点 2、良好的客户沟通基础 高标准的服务/团队协作 3、及时调整，快速响应 调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通 4、成熟的销售管理和组织 建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口 淘金山 首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅 2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅） 星河丹堤 2004年12月： 世联星河丹堤项目组成立； 2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”； 2005年10月： 首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”； 2005年10月： 星河国际临时咨询中心开放； 2006年3月：星河会VIP积分卡正式启动； 2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅 CEO官邸”； 2006年5月：林岸会馆正式开放； 2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式； 2006年7月1日：展示区正式开放； 2006年7月22日：针对A、C区正式算价； 206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套； 星河丹堤大事记