在电信业出现的100年左右的时间里,大多数时间,大的运营商都只提供传
统电信业务的最基本服务,并受到各自垄断领域壁垒的保护随着全球范围内电
信业的并购和重组,电信业迅速发展为竞争最严酷!最动荡的行业运营商千方
百计获取新客户,同时尽量多保持原有的客户,电信市场对外开放参与竞争才短
短几年,竞争就呈现白热化,再也不存在什么壁垒保护的栖身地了
中国电信业在经历了国企改革!南北分家!主辅分离!新成立运营商参与竞
争的改革过程后,电信业竞争已经接近国外自由竞争的水平随着市场机制作用
越来越大,高额利润正在快速消失,传统运营商为了坚守阵地和新兴运营商为了
抢占市场分额的所运用的价格战已经出现了恶性发展的势头,对于国企如何在激
烈的市场竞争中理性的运用价格战,实现国有资产保值增值,已经成为电信业经
营者必须思考的问题
C电信公司在C市通信运营商中处于主要地位,固定电话以及小灵通拥有量
达到300万户,在C市固话运营商中占有市场分额为94.5%,但在整个通信市场
分额仅为40%左右本文在管理经济学既有研究成果的基础上,结合市场营销理
论,以C电信公司大客户经营为研究对象,运用定性和定量研究方法,对困扰C
电信公司大客户经营中的定价及规模销售提出了较完整的解决方案
本文从宏观和微观两方面分析了该公司大客户经营中价格竞争带来的重大影
响,并结合成本分析!价格弹性分析等手段确定了该公司大客户经营中各类电信
业务的盈亏平衡点,力求为该公司在大客户发展中寻求一条健康可持续的发展道
路
对于通信企业来说,整个行业呈现朝阳产业的态势,但对于其中个别通信业
务来说,又出现萎缩下滑的局面本文运用管理经济学中的生产理论和成本理论
对目前电信企业大客户经营中的各种通信产品的边际成本!利润进行了细致的分
析,结合各业务的优劣势分析,按照管理经济学中的价格策略以及结合实际情况
创新地总结了五类定价策略,对当前电信企业大客户经营具有相当大的指导意义
在对以上定价策略的讨论过程中,本文还结合当前电信企业经营的内外部环
境进行了宏观和微观的分析,从多纬度了解当前电信企业竞争中出现的价格竞争
的影响因素,试图在理论的基础上结合实际研究切实可行的定价策略
本文充分利用了实际工作中的真实数据进行分析,并充分考虑了内外部因素
的影响,研究结论对电信企业的大客户经营定价具有较强的可操作性和重要的参
考价值
关键词:电信大客户价格竞争成本分析盈亏平衡点利润定价策略