【价格谈判】 （初级版） 我们就是新联康 新人培训教材 杀价（客户提出打折） 守价（业务员守价） 议价（讨价还价） 放价（最终成交） 价格谈判过程 1原因 3心理素质 4招数 5对策 2强调守价 杀价 杀价（客户提出打折）35杀价 客户对行情不了解，怕买贵 习惯性思维 预算确实较低 客户杀价的原因35杀价 守住价就学会了控制客户。 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地。 别让客户的“开盘价”（第一次出价）成为成交价。 为什么要强调守价 ？35杀价 熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢 面对杀价应有的心理素质35杀价 直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案 客户常用杀价招术35杀价 在报价时，底气十足 让他发言 客户开价后，要努力抬价 强调热销情况，机不可失，切勿因小失大 应对之策35杀价 应对之策之抬价的策略 1）表示客户开出的价格很离谱，坚决否认 2）表示低于底价，是肯定不可能的。 3）强调产品的优点， 4）同等产品相比较，产品的价值与众不同 2注意事项 1方法 守价 守价（业务员守价） 2守价 直截了当回绝 无能为力，爱莫能助 实价销售 以退为进 守价的方法 2守价 守价的注意事项 态度诚恳; 僵持阶段，要尽量转变话题； 给自己留有退路，不要一味的死守； 不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。 1时机 3策略 4方法 5注意事项 2基本原则 议价 议价（讨价还价）35议价 让客户付小定金 追踪、补足 直接售足或售足签 签约 议价的时机35议价 销售时，最重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的。 你要懂得守，但又要留讨价的余地，把握好客户的满意程度。 议价的基本原则