七步成诗—盛世惠心保销售流程 接触是销售流程的第三步，是与客户交谈的第一步，协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 以客户 为中心 接触工具——健康风险测评、微信投保 （子女/健康/养老） （与客户探讨钱哪去了？强调刚需要早准备，要强制储蓄） 第一句：**，请教您个问题,您这么辛苦是为什么？ 第二句： 您认为什么方式能够攒下这笔钱？ 第三句：我相信您一定想有一种方式规划好咱们自己的养老和孩子未来的教育、婚嫁等开销吧 ？ 切入话题三句话 客户回答什么不重要，重要是引发客户思考； 不管客户回答如何，注意“适度”认同 人生需要四笔钱 一、孩子上学的钱 理念沟通——人生有四笔大钱一定要备 孩子成长路上的一个必然：教育！ 孩子受到什么样的教育，会找到什么样的工作； 孩子找到什么样的工作，会有什么样的收入； 孩子有什么样的收入，会过什么样的生活。 近10年来，教育费用持续上升，数据显示，我国居民家庭养大一个孩子平均教育成本超过20万。随着国民教育意识转变，国际化教育需求增加，2017年中国出国留学人数突破60万人，孩子留学的钱（见上表）需要提早准备 为孩子准备的教育金越多，孩子的成长空间越大。 家里有个读书娃，想花的钱也不敢花 注：数据来源北京新东方前途出国留学网 二、孩子结婚的钱 70年代结婚流行“三转一响”---自行车、缝纫机、手表、收音机；80年代结婚流行“三大件”---电视机、电冰箱、洗衣机；如今结婚房子、车子、钻戒、蜜月旅游都必不可少，结婚要花费一大笔开销。 没有物质保障的婚姻是艰辛和无奈的。 孩子成长路上的第二个必然：婚嫁！ 理念沟通——人生有四笔大钱一定要备 三、家人看病的钱 理念沟通——人生有四笔大钱一定要备 大病发病率越来越高，据卫生部资料统计，国内居民一生中罹患重疾的几率高72.18%，患癌概率为22%。目前重大疾病的平均治疗花费一般都在20万元以上，而且正以每年20%的速度不断攀升，多数大病需要长期的药物治疗和康复治疗，甚至终身服药，后期治疗花费巨大。 救护车一响，一年猪白养； 住上一次院，一年活白干； 十年努力奔小康，一场大病全泡汤。 医疗费已经成为家庭必备的生活成本 及早准备可以有效避免因病返贫，一个病人拖垮一个家庭。 四、老年养老的钱 理念沟通——人生有四笔大钱一定要备 时间不一定造就一位伟人，但一定会造就一位老人，目前中国人的平均寿命是76岁。寿比南山不再是难事，但福如东海就不是轻松能保证的了。 一起来算笔账，最基本的养老需要多少钱？ 30元/天*2人*365天*（85-60）年=547500元 新时代中国老人的心愿 老年不给儿女添负担，把最好的都留给孩子， 生是孩子的臂膀，走是孩子的念想。 爹有钱儿要花欢欢喜喜是一家, 儿有钱爹要花吵吵闹闹要分家。 老了，你想手心向上还是手心向下？ 老了自己有足够的养老钱， 不给人添麻烦、不用看人脸色，才能开开心心过晚年。 注：2018年两会期间，原卫生计生委发言人发布的消息称，目前中国人均预期寿命从1981年的67.9岁提高到2016年的76.5岁。