KA管理培训课程
KA管理之一KA介绍:
一、KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立的形象点
优胜劣汰
二、KA终端分类
大卖场
零售业的主要业态
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点
仓储式及会员制商店
批发配送的主力军
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔
超级市场
未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一
3、目前处于扩展联盟阶段
便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的
2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾
3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加
个人用品商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏
三、KA终端合作需了解内容
公司基本情况，如背景、门店概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信用问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
未来的发展
KA管理之二 卖场合作策略
第一节：KA管理工作
通过KA管理进行公司内部资源的整合
管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
提升各KA考核单位营业额和利润
进行促销活动安排，控制促销资源
进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
进行市场信息反馈
终端品牌推广和形象改善
合同谈判
第二节、KA管理工作要点
规范管理
陈列优化
品牌推广
利润至上
第三节、KA管理工作策略
一、合作初期：
根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作
规避： 1）、时间选择：节庆前
2）、置之不理
3）、杀人用的“刀”
压制强势供应商
与竞争对手区分
二、合同谈判：
罗列费用
最后确认合作意向
确认合作基础销售量
规避：1）、理解费用名目，并使之合理
2）、汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算，确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心)
1、费用：
1）、票面折扣（无条件返利）
2）、坏损折扣
3）、损耗折扣
4）、提前付款折扣
5）、购货折扣
6）、目标退佣（有条件返利）
7）、发票类型（17%）（13%）（0%）
8）、仓储费
9）、逾期场地占用费
10）、物流费
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
11）、月度陈列费
12）、货品管理费
水费
电费
冷冻柜租金
裤脚费
13）、信息服务费
14）、彩页海报广告费
15）、堆头端架费
16）、立柱灯箱广告费
17）、集中陈列费
18）、单品促销宣传费
19）、新供应商培训费
20）、新供应商资料核查费
21）、新品宣传费
22）、新品首单折扣
23）、新商品进场费
24）、新商品进场费（特殊折扣）
25）、产品顾问赞助费
26）、新张综合超市赞助费
27）、新张大超市赞助费
28）、新张店铺折扣
29）、店铺改造费
30）、司庆促销费
31）、店庆促销费
32）、促销人员培训费
33）、年节促销费
春节、元旦、劳动节、五一、中秋
国庆、圣诞节、端午节、其他
34）、广告物料使用费
35）、其他宣传费用
36）、铺底金
37）、年度合同续签费
38）、店内条码使用费
39）、电子定单使用费
40）、新供应商进场费
41）、财务资料更新费
42）、缺货罚款
43）、投诉索赔
44）、促销价格补贴
45）、最低销售额保证
46）、毛利补贴
47）、滞销品处理折扣点
策略：1）、费用项目可以雷同
2）、所有费用均为未税，但不需说明
2、结算条件：
1）、购销 （1、4、5）
2）、代销 （2、4、5）
3）、批结 （3、5）
4）