淡市下市场营销对策
营销管理部
中建地产北京公司
目录
1、价值体系梳理-与时俱进的产品解读
2、产品力提升- 案场包装解决方案
3、销售体管控- 销售力提升方案
4、创新式营销- 基于行为心理学的科学尝试
5、风险防范- 预控与过程控制
6、实战技巧- 案例分享
21、价值体系梳理 - 与时俱进的产品解读
①传统工具：市场比较法
罗列项目所有优势、劣势
通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点
筛选项目特有的价值点
对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的价值体系（宣传主题）
②引入工具：市场对位法
我好在哪？ 不限购、不限贷
我能为您带来什么价值？抵御资金缩水2、产品力提升- 案场包装解决方案
①传统方式：大而全、高而精
售楼处越大越好，不论啥项目最好都2000平米以上
接待区、洽谈区、vip区、交款区、办公区一应俱全，应有尽有
无论卖的是啥都得把调性搞上去，没有最好只有最贵，
只要是售楼里的东西必须一劳永逸
②淡市角度：先定量再定性
以吸引眼球为核心
以聚集人气为核心
以延长客户停留时间为核心
节约一切可以节约的成本，压低单价提高更新频率3、销售体管控- 销售力提升方案
①传统方式：标准配置、教科书式管理
社会招聘、学历、年龄、经验
客户保护、基薪保底、考勤+末位淘汰
高高在上、稳坐售楼处
早九晚五、轮休、定岗
②淡市角度：按市场规律办事
挖竞品、转行业、倚老卖老
复式接待法、跳点、分组竞赛、奖优罚劣
电开、行销、以休奖销、全员营销4、创新式营销- 基于行为心理学的科学尝试
a、销售技巧