中文摘要
兰州银行作为兰州最早成立的地方性金融机构,从98年兰州商业银行的挂
牌到08年兰州银行的更名,已成功实现股份合作、增资扩股、重组改制,成为
国资经营、国资运作的典范,并形成了具有自身特色的企业文化。然而,随着浦
发、中信、浙商、兴业等全国性股份制银行的相继进入,兰州金融市场的竞争变
得异常激烈,兰州银行原有的市场地位正面临前所未有的挑战,能否突破传统落
后的营销模式,拓展新的市场空间,提高服务水平,树立品牌与特色,扩大规模,
提高竞争力,直接关系到兰州银行未来的生存和发展。

本文综合兰州银行所面临的营销环境,运用SWOT分析工具,对公司的主要
竞争对手进行分析比较,详细分析兰州银行自身的优势和劣势,面临的机遇与威
胁;在市场细分、目标市场选择与定位的基础上,提出了兰州银行有竞争力的产
品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。同时提出了兰州银行市场营销策略实
施在文化、人才、组织、技术等方面保障措施。

本文研究对兰州银行科学把握市场定位及营销策略制定具有较强的指导作
用和现实可操作性,同时对其他城商行的发展也具有借鉴意义。

关键词:兰州银行;市场定位;营销策略。

ABSTRACT
Bank of Lanzhou as the oldest local financial institutions, listed in 1998,In the
2008,Bank of Lanzhou has changed its name. Until now it has been successful
cooperative shares,capital increase, restructuring and operation of state-owned assets,
the operation of the State-owned model, and also the formation of a corporate culture
with its own characteristics. However,with the SPD Bank, China Citic Bank, China
ZheShang Bank,Industrial Bank Co Ltd. have entered into, Lanzhou financial market
competition has become fierce,the market position of the Bank of Lanzhou is facing
unprecedented challenges, can break through the traditional and backward marketing
model,expand into new markets, improve service levels, establish a brand and
features, expand the scale and improve competitiveness is directly related to the
survival and development of the Bank of Lanzhou.
Basing on the analysis of the marketing environment Bank of Lanzhou facing,as
well as the SWOT analysis tools,the company&39;s main competitors were analyzed and
compared, and a detailed analysis of the advantages and disadvantages of the Bank of
Lanzhou, opportunities and threats facing; market segmentation, target market
selection positioning, based on the Bank of Lanzhou competitive product strategy,
pricing strategy, channel strategy, promotion strategy. Bank of Lanzhou marketing
strategy implementation in terms of culture, talent, organization, technology
safeguards.
In this paper, has a strong role in guiding the Bank of Lanzhou scientific
understanding of market positioning and marketing strategy development and realistic
operability, other city commercial development to be learned.
Key words: Bank of Lanzhou; marketing environment; market positioning; marketing
strategy
一、绪论
(一)研究的背景
城市商业银行资产规模迅速扩大,加快转型提升,实施跨区域经营战略。近
年来,随着社会经济一体化的发展以及自身实力的壮大,城市商业银行原来仅仅
服务于地方城市金融的功能定位已经悄然发生了变化。一些经营情况较好的城市
商业银行开始了新一轮的重组改造,引进战略投资者,谋求在资本市场上市,完
善法人治理结构,并开展跨区域经营。“十一五”期间,城市商业银行在服务地
方经济、服务小企业、服务社区和市民方面取得了显著成效,整体上保持了良好
稳健的发展态势。截至2010年末,全国城市商业银行存款规模达6.1万亿元,
贷款规模达3.6万亿元,其中小企业贷款余额达到1.1万亿元,较年初增加44.4%。

2011年,全国城市商业银行资产增速在银行业金融机构中居于首位,多家银行
的业绩增幅不亚于全国性股份制商业银行,且进入“千亿阵营”的城商行数量进
一步增加。截至2011年12月末,城市商业银行总资产9.98万亿元,增长27.1%;
总负债达9.32万亿元,增长26.5%。城商行在我国银行系统中的重要性进一步提
升。截止2012年第三季度末,城市商业银行总资产达到114428亿元,比上年同
期增长27.77%,占银行业金额机构比例为8.90%;总负债达到106798亿元,比
上年同期增长27.95%,占银行业金额机构比例为8.88%。

兰州加快建设西北区域金融中心建设的脚步,市场竞争日趋激烈。2008年1
月召开的全省“两会”上,做出了打造兰州西北区域性金融中心的规划,主要内
容包括加快招行引资步伐、积极吸引股份制商业银行和境外银行来甘设立分支机
构、进一步深化兰州商业银行和农村信用社改革、做大做强地方金融机构等战略
决策。随后甘肃省政府和兰州市政府出台了一系列引进外资银行、股份制银行以
及非银行金融机构的优惠政策和鼓励措施,决心将兰州打造为“区域性金融中
心”。为了紧跟兰州建设“区域金融中心”的步伐,各商业银行纷纷加快了布局
的脚步:
2008年6月25日,中国银联甘肃分公司在兰州正式成立,标志着中国银联
将会对甘肃省银行卡产业、商贸业、旅游业乃至西部经济的发展起到积极推动作
用;7月7日,中国邮政储蓄银行甘肃分行“招兵买马”,扩大经营规模,成为
兰州金融市场举足轻重的一员;9月8日上海浦东发展银行兰州分行幵始营业,
打破了兰州金融市场原有格局,使广大兰州市民体验到新的金融服务方式,更使
兰州原有商业银行感受到新兴股份制商业银行所带来重量级竞争的威协。