软件渠道政策全面剖析及发展预测
资料信息：
渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。随软件产业在整个IT产业中的地位日益提高，软件渠道成为IT业界的焦点问题，要把握软件企业的未来，须要首先关注渠道，而要得到有竞争力的渠道，则须首先关注软件渠道政策。

一、软件渠道政策的概念
软件渠道政策贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、分销与经销渠道商及用户等对象。可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的现有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是当前企业所执行的政策概念但有局限性，并不全面；另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。）。

二、软件渠道政策的内容范围
就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上。其所能涉及的内容特点如下表1所示。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐渐扩展并向广义靠拢的趋势；同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。
面对家庭、企业或行业用户的不同应用需求对不同的软件渠道提出了要求，因而，软件渠道政策的内容范围也因最终用户的需要而变化，满足不同软件渠道的需要而变化，满足不同渠道经营商的需求而变化。

三、软件渠道政策对渠道规划与模式的影响
就目前的软件渠道规划来看，狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业等）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，如实施电子化订单或交易、实施网络化管理与服务（ERP、CRM等）的规划和安排。渠道管理与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规划等。
渠道模式的架构是需要由渠道政策来进行规定的，无论是采用多层立体的渠道模式，还是扁平化的渠道体系，或是采用直销的模式，在渠道政策中会做出明确的划分。渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。
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