莱蒙水榭山化整为零营销策划报告 浙江中原事业部 HangZhou.03.2012 汇报说明 通过上周与莱蒙置业初步沟通后，在水榭山下阶段营销化整为零策略上达成一致，就此次化整为零营销执行方面，中原第二次提交竞标文件，希望借此达成甲乙双方合作桥梁 报告内容 页码 化整为零 实施背景 Part 1 5.8亿销售目标，任重道远，时间紧迫 来访客户量少，意向程度低 户型去化不均匀 一期开盘推出房源去化率低，难赢市场口碑 水榭山下一阶段销售压力来自： 达到的目标 增加客户来访量，才能提高意向客户量 少量多推，才能保证房源去化率高，制造热度 房源优劣搭配，才能保证去化均匀 化整为零营销术 市场区域 化整为零 新推房源 化整为零 价值卖点 化整为零 划分市场片区，着重本地区域，全城拓客，造成市场营销力，提升客户来访量 新推房源组团化，批次化，造成推出即售罄的市场热度； 价值体系分解，鲜明信息点不断冲击市场 实施步骤 提前封盘，所有房源不再公开对外销售，对外均价和总价一律模糊口径 选取组团式房源集中对外拓客，放大组团房源优势 坐销与行销相结合，加大拓展渠道，以富阳客户为核心 抓紧新客户认筹，根据客户意向排摸价格，对原有价格体系重新验证 集中解筹，实现较好去化率 重新制造推售节点 重新包装房源，挖掘卖点 利用客户信息不对称 以新推房源为由头 重新蓄客，重新洗筹 化整为零执行分解 Part 2 对外封盘 Part 2.1 化整为零营销计划一旦确定执行，原有房源暂不对外销售，房源化整为零，圈出组团，制造卖点，重新推出。现场集中针对组团房源进行推介 针对原有房源的口径，建议从以下角度： 现在春天季节变暖，现场样板景观要重新整修，部分细节重新施工，所以部分房源无法提供看房挑选； 水榭山整体环境提升计划，湿地景观由开发商斥巨资重新规划设计，并计划投入施工，所以房源暂时看不了； 原来开盘的房源这段时间成交挺多的，客户意向金已经交了，基本没有房源好挑选了 将客户注意力引向新推房源； 若个别客户执意要看原有房源，可将经过处理后的销控价表提供给客户参考。