摘要
一论文的研究目的与意义
联想是国内乃至亚洲IT行业的翘楚其先进的管理特别是市场营
销模式非常值得大家的借鉴本文主要分析了联想营销渠道管理的发展
经历及未来发展趋势探讨对未来Internet时代网络营销的影响
今年以来许多国营企业纷纷改制探索一条新的经营模式而在这
点上联想的成功有着巨大的社会意义它为国有企业如何走向市场如
何拓宽管理时常提供了一种模式在更高一个层次上来讲研究联想的渠
道管理经验及未来发展思路将为国企的改革提供帮助
二论文的逻辑结构及基本思路
论文的第一章主要是对中国目前的PC产业行业环境做了一个分析
其中包括PC产业的发展史PC行业的竞争状况和市场特征为全文做了
一个背景介绍第二章则简要地分析了联想营销渠道的发展过程它是如
何从代理开始逐步走向产销一体化发展到混销最后走向了纯分销的道
路以及联想采取不同的渠道策略的决策因素第三章是全文的主体主
要讲述了联想的渠道战略发展到如今所遇到的问题以及宏观和微观环境
的变化所带来的影响联想的决策层面对这些影响所采取的对策第四章
中对网络时代的到来所产生的变革做了一个描述国外一些大公司纷纷
采取了更先进的渠道模式-网络销售而这种方式将会对联想等中国企业产
生巨大的影响每一企业都必须密切关注这一变革给自身带来的机遇与挑
战
三论文的主要内容和观点
随着90年代中期以来现代营销理论在中国的发展以顾客为导向
以市场需求为导向的4C组合的提出它包含了消费着者的需求及
欲望(Customer’sneedsandwants消费者获取满足的成本Costand
valuetosatisfyconsumer’sneedsandwants用户购买的方便性
Conveniencetobuy与用户沟通Communicationwithconsumer
4C的提出取代了传统的营销组合的4P”即产品(Product)价格
(Price)渠道(Place)促销(Promotion)在新的关系下厂商的渠道战
略正发生着巨大的变化
在PC产业里联想(Legend)是行业的领导者它以20%的市场分额
占据着国内市场第一的地位联想电脑的渠道发展经历了直销混合营
销到分销的阶段各个阶段的产生和取代都是和当时的内外环境相关联
的
渠道的发展必定会向高质高效的方向前进随着PC市场竞争的日
益激化以及低价电脑的冲击联想开始对营销渠道战略进行了更进一步的
探索集成分销代表着联想商用电脑渠道的最新模式而特许经营专卖店
则是联想家用电脑发展的新方向
科技的发展所产生的社会推动力是无穷大的Internet的出现使网络
营销成为全球各大厂商关注的焦点如何改造自己的渠道模式以适应网络
营销的发展是联想今后几年内必须关注和克服的问题
四论文的主要贡献
本篇论文抓住了关系营销信息经济网络营销等热门话题运用自
己所学的市场营销战略管理和计算机等方面知识去分析和研究了联想这
家IT行业的公司通过详实的调查数据和比较充分的论证分析了联想未
来渠道战略的发展思路指出了在未来Internet时代营销管理的发展之
路