摘要
营销渠道是现代营销学中非常重要的一个环节。对于营销渠道的研究，很多是
基于快销品的。而对于工业品营销来说，营销渠道同样重要。而在某种意义上，工
业品营销渠道的复杂程度可能更高，管理的难度也更大。适当而合理的营销渠道，
可以帮助企业占领并扩大市场份额，在发展自身的同时抑制竞争对手。而不当的营
销渠道，不仅不能帮助企业实现营销目标，甚至有可能给企业带来重重矛盾。因此，
根据市场情况和企业自身特点，选择合适的渠道模式，是每家企业都需要认真对待
的问题。

艾默生过程控制公司隶属于美国艾默生电气集团，是工业自动化领域里的著名
制造商，进入中国市场已经超过 30 年了。在中国市场飞速发展的同时，艾默生过
程控制公司也得到了长足的发展。然而，由于艾默生公司内部多品牌，多渠道共存
的特点，在进入 21世纪后，尤其是 2008年经济危机后，越来越多的问题和矛盾暴
露了出来，迫切需要改变。因此，在 2010年公司进行了一次大的变革。

本文结合艾默生过程控制公司在 2010 年的渠道变革，介绍了渠道管理的相关
理论知识，分析了艾默生变革前的情况，进而阐述了变革的详细内容以及变革后的
效果。希望通过这样的研究分析，对渠道管理的理解更加透彻，并对相似企业有所
借鉴。

关键词：营销渠道，工业品，艾默生，变革