进入中国市场 10 年以来，始终把为中国汽车消费者提供高品质的服务，供应他们高级
的进口润滑油和美国养护汽车产品。

自 2000 年进入中国以来，尤其是近 3 年，Val 牌柴油润滑油获得了非常好的销售
成绩，每年的销售复合增长率都超过 40%。什么原因促成了这些增长呢主要是中国经
济迅速恢复，从危机中快速摆脱出来，汽车工业创历史记录，成为世界汽车增长大国，
车用润滑油行业的快速增长史无前例。全文内容共分六章，各章主要内容为：
第一章阐述了论文的选题背景、研究目的与意义、国内外研究动态、本文的研究思
路方法以及论文的可能创新之处。

第二章阐述了营销的相关理论及概念。论文主要对营销渠道结构理论、营销渠道行
为理论 、营销渠道关系理论以及对润滑油的概念及分类进行了阐述。

第三章分析了 Val 牌润滑油的市场营销环境。论文分别对 Val 牌润滑油营销内部环
境和外部环境进行了分析。外部环境分析的内容主要有中国国内汽车用润滑油的发展趋
势、Val 牌润滑油在中国的营销状况、Val 牌润滑油的中国市场环境分析、Val 牌柴油润
滑油的中国市场营销现状，内部环境分析的主要内容有 Val 牌润滑油的发展概述、 Val
牌润滑油市场营销的组织架构、 Val 牌柴油润滑油的生命周期分析。得出结论为：经
过内外部环境分析，发现 Val 牌柴油润滑油自 2009 年以来，发展减速，销售增长速度
放缓，发展速度低于领先品牌；渠道冗长，多级渠道，渠道利润降低；产品系列混乱，
品牌数量众多，产品线过长；目标客户不清，目标客户过于广泛，跟不上客户成长。

第四章阐述了 Val 牌柴油润滑油的营销渠道细分及目标市场选择。关于 Val 牌柴油
润滑油的营销渠道细分的内容分别从柴油润滑油的营销渠道细分，即重型货车用润滑油
市场、轻型货车用润滑油市场、车队类型分析、修理厂类型分析、换油中心类型分析等
内容展开；Val 牌柴油机油的目标市场的论述内容有 Val 牌目标市场－客运车队、 Val
牌目标市场－货运车队、Val 牌目标市场－工程机械、Val 牌目标市场－修理厂、Val
牌目标市场－换油中心，并提出优化方案。

第五章阐述了 Val 牌柴油润滑油渠道营销策略的优化措施。对于挑选的渠道，Val
牌选择了差异化的策略。公司获得了世界知名柴油发动机厂家认证，帮助渠道赢得客户；
对于修理厂渠道我们推出了“Val 牌动力车栈”项目；对于 4S 店渠道我们采取了引进
美国新产品:柴油化工品，对车辆进行预防性养护；对于换油中心渠道，我们推出了卡
车停车场宣传促销活动；对于老旧车辆修理厂，Val 牌推出星冠高里程润滑油，使老旧
车辆焕发青春，并且在同一区域选择独家修理厂经营。同时优化了 Val 牌柴油机油渠道
营销策略，提出了基于竞争状况下的 Val 牌柴机油渠道价格策略，基于顾客价值的 Val
牌柴机油渠道促销优化策略，基于市场主导的 Val 牌柴油机油渠道优化管理策略，这样
就使 Val 牌的渠道营销更加有效，保证 Val 牌产品快速，便捷地加入顾客的发动机里。

本章最后提出了创新性的 Val 牌柴机油渠道营销的直销方式，类似于安利产品的直销方
式。对于目前网络销售的时代，计划在网上直接销售产品，通过互联网卖给车主，使得
Val 牌润滑油可以与车主做零距离的交流，省去了渠道经销商，效率得到很大的提高。

第六章，分析了实施 Val 牌柴油机油渠道营销策略保障措施，即合理分配市场资
源，将其向渠道营销方向倾斜；提高供应链的效率，以保证 Val 牌产品可以及时，便捷
地供应到渠道手中，满足消费者的需求；合理调整 Val 牌公司的组织架构，来促进品牌
管理。

关键词：Val牌柴油润滑油；渠道细分；营销组合；优化策略