文本描述
学位论文使用授权声明
本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，
同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，
允许论文被查阅和借阅。本人授权华东理工大学可以将本学位论文的
全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫
描等复制手段保存和汇编学位论文。保密论文在解密后遵守此规定。
论文涉密情况：
W不保密
□保密，保密期（＿年＿月＿日至年＿月＿日）
学位论文作者签名：
＾1＾7
0指导老师签名：
日期爪月日日期：＂日
分类号：F713密级：
UDC：
华东理工大学
硕士专业学位论文
WEID公司渠道冲突管理研究
陈新阳
指导教师姓名：侯丽敏副教授
华东理工大学上海市梅陇路130号
申请学位级别：硕士专业名称：高级工商管理（EMBA）
论文定稿日期：2017．04．28论文答辩日期：2017．11．18
学位授予单位：华东理工大学
学位授予日期：2018年1月
答辩委员会主席：关涛教授博导
评阅人：杜伟宇副教授
刘桂林高级经济师
作者声明
我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导
师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的内容外，本论
文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，并对所写内容负责。
论文作者签名：
yM］年＂月曰
华东理工大学硕士学位论文第I页
WEID公司渠道冲突管理研究
摘要
渠道冲突是渠道成员之间在实现自身利益最大化时产生的冲突，这种冲突使得企
业在适应经济体不断发展和经济体系不断完善过程中的挑战。渠道冲突也是商品销售过
程中难以避免的问题。适度的渠道冲突可以提高企业的实力，减少各渠道成员的经营风
险。如果忽略渠道冲突，它就会愈演愈烈，有可能对制造商带来灾难性的损失。强烈的
渠道冲突会使得群体成员之间合作减少，从而降低渠道商的经营绩效。过度的渠道冲突
还会影响渠道的形象从而使得渠道成员的市场占有降低。对渠道冲突强度的良好管控对
一个企业产品的销售非常重要。基于以上分析，我们认为商品生产商和渠道商都要重视
渠道中存在的冲突，及时有效的采取管理控制渠道冲突的办法。
本文以WEID公司为例，对公司中存在的渠道冲突和冲突原因进行详细的分析。分
析认为WEID公司的渠道冲突主要表现在同级区域渠道商数量太多，从而导致各个渠道
商之间的竞争剧增。与此同时，由于现代信息技术的飞速发展，渠道商分区已变得模糊，
跨区域的渠道商通过招投标，网络宣传等手段进行竞争，从而使渠道商之间出现了剧烈
冲突的情况。除了各渠道商之间的冲突外，WEID公司为了打开部分渠道商的局限从而
启动了直营模式，导致生厂商与各渠道商之间出现冲突。为了解决这些过度的渠道冲突，
本文从宏观因素和微观因素等角度进行冲突产生原因的详细分析，并提出渠道冲突管理
的信息策略、激发策略、保持策略、处理策略、权利策略和时间策略。结合WEID公司
背景和文化，分析认为建立健全WEID公司和各渠道商之间的信息沟通制度、树立生产
商和渠道商之间的共同的目标、促进渠道商增加对交易专用资产的投入从而增加其对生
厂商的依赖、增强WEID公司对渠道商的控制力、秉持优胜劣汰的思想调整合作模式并
选择合适的渠道商等策略能有效实现对WEID公司渠道冲突的管理。
关键词：低压电器；营销渠道；渠道管理；渠道冲突。
==>>