内容提要
近几年，我国宏观经济持续向好，汽车产业的发展也稳步增长，然而
红旗轿车的发展却明显落后于时代的步伐，特别是 2006 年 11 月上市的红
旗 HQ3 轿车，销售情况一直低迷。本文宗旨在于通过对红旗 HQ3 轿车现
状的把握，按照提出问题、分析问题、解决问题的思路，对红旗 HQ3 轿
车的市场营销提出有效的策略，找到红旗 HQ3 轿车营销的突破口，维护
红旗品牌的高端市场形象。

本文应用市场营销的理论知识，对轿车产业政策、红旗 HQ3 市场竞
争的环境进行了深入的剖析，针对红旗轿车的主攻市场，对政府采购行为
和奥迪 A6L 轿车的市场营销模式进行了研究。提出红旗 HQ3 轿车销售不
利的主要原因是产品定位与主攻市场—政府采购市场不匹配造成的。

本文对红旗 HQ3 轿车的市场重新进行定位，细分了红旗 HQ3 轿车的
市场，并提出了“个人消费核准制”。最后，本文为红旗 HQ3 轿车的市场
营销提出了有效的策略，主要有：产品项目的拓展，使之与政府官员的级
别相匹配；产品的价格与政府采购的标准相匹配；以政府采购为突破口，
拉动商务精英消费，从而保证红旗 HQ3 轿车的销售稳步增长。

关键词：红旗轿车 自主品牌 政府采购 产品定位 营销策略
I
目 录
引 言-- 1
第一章 红旗 HQ3 轿车的市场营销现状-- 3
第一节 红旗 HQ3 轿车营销情况--------3
第二节 红旗 HQ3 营销模式分析--------7
第三节 红旗 HQ3 面临的挑战-----------9
第二章 红旗 HQ3 轿车的营销环境分析- 13
第一节 产业政策分析----- 13
第二节 经济环境分析----- 15
第三节 自主品牌轿车产品分析------ 17
第四节 红旗 HQ3 轿车的竞争状况分析---------- 20
第三章 红旗 HQ3 轿车消费需求及目标市场分析------ 27
第一节 政府采购行为分析------------ 27
第二节 消费群体行为分析------------ 30
第三节 红旗 HQ3 轿车的市场细分和目标市场选择-------- 33
第四章 红旗 HQ3 轿车的营销策略----- 37
第一节 红旗 HQ3 轿车产品线扩展策略---------- 37
第二节 红旗 HQ3 轿车的价格策略--- 39
第三节 销售渠道的选择-- 42
第四节 红旗 HQ3 轿车的促销策略--- 44
第五节 服务营销策略----- 47
结 论 49
参考文献 50
论文摘要
Abstract
致 谢