营销体系管理手册
中山市埠荣灯饰有限公司国内事业部
2012年9月
序 言
不依规矩，不成方圆
本方案旨在科学、规范地建立“尊爵” (Valued Lamp) 品牌营销体系稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了尊爵品牌营销组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。

方案的适用对象为尊爵品牌埠荣公司营销体系全体人员。

方案的编写尝试达到以下目标：
既强调全局整体性，又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性
既是营销部的操作系统，又是培训手册
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读前先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
营销部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向方案制作者及公司上层提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着发展的需求，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

尊爵品牌●埠荣公司营销部
CATALOG目录
第一章营销部整体概述
尊爵品牌营销部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，建立品牌推广，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。

营销部整体架构为“3+3”模式：
三大硬件：SLT（销售领导姐）Leading Group Sales
SSG（销售秘书组）Secretary of sales group
FSF（实地销售队伍）Field sales force
三大软件：BSM（品牌销售模式） Brand sales model
SOS（销售操作系统）Sales Operating System
PES（计划与评估体系） Planning and Evaluation System
全国划分8大市场，下辖若干区域。

黑龙江、吉林、辽宁、办事处设于沈阳市；
北京、天津、河北，办事处设在北京或天津；
河南、山西、陕西，甘肃、宁夏，办事处设在郑州或西安；
上海、江苏、浙江、安徽，办事处设在常州；
重庆、四川、云南、贵州，办事处设在成都；
湖北、湖南、广西，办事处设在长沙专卖店；
江西、福建，办事处设在公司南昌或泉州；
直管区域：山东—办事处设在济南，广东—办事处设在公司总部
其他未列入省区（内蒙、新疆、青海、西藏、海南）暂不专门派驻销售人员，各区域就近自由开发。

销售人员的职业发展道路是：
销售代表 省区经理区域市场经理大区经理销售部总监/市场部总监
公司营销副总经理
销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司发展。

“3+3”架构模式
3大硬件：SLT +SSG + FSF
（销售领导组） （销售秘书组） （实地销售队伍）
3大软件： BSM + SOS + PES
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）
SLT—销售领导小组： 由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。

SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成（销售助理、生产助理、财务助理），负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。

FSF—实地销售队伍：由各地区域经理、销售代表等组成，负责各个地区的具体生意运作。

BSM—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。

SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。

PES—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。

销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；
3大软件好比这个人前进的道路，BSM和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PES如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。

营销部奉行“以人为本”的宗旨。

各级销售经理是营销部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。