本文以伊顿公司作为研究对象，详细分析伊顿公司的内外部营销环境的现状和所面
临的渠道问题。同时也对分销渠道在整体营销中的战略定位和价值进行了概述，分析
了分销渠道的模式及功能。然后对渠道的开发与管理进行了分析:从实战角度对渠道
管理和渠道激励方式做了细致地研究，并对伊顿公司的分销渠道的现状及发展趋势进
行了深入地分析，提出相应的渠道发展、改革思路。在厂家面临着价格竞争压力、服
务转型压力和渠道增值压力的情况下，总结出以实现制造商、渠道、最终用户三方共
赢为目的的渠道管理思路。
在本土化公司越来越具有竞争优势的情况下，作为跨国公司如何才能在中国市场中
占有一席之地，本文试图给出了一个相对可行的渠道解决思路，并希望能为不间断电
源(UPS)行业相关厂商提供一定的借鉴。
关键词:伊顿公司、渠道激励、分销渠道、不间断电源(UPs)
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