摘要
随着科学技术的飞速进步和国民经济的快速发展，市场营销环境在不断地改变，这
对渠道管理提出了新的要求和挑战。对此同时作为渠道管理的重要内容之一的营销渠道
成员激励同样面临严峻的挑战。随着市场竞争的日益激烈，确立厂商与渠道成员间持续
的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。持续地经常性地采取激励措施，可
以增强相互之间的联系与合作。然而，如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售自己
的产品，成为很多供应商渠道管理的一个重要课题。返点、培训、广告支持等已经成为
一种常规手段，被用来对代理商进行激励。但是，在一些厂商看来，这种针对代理商公
司整体的激励措施还不够，需要进一步完善激励措施，落实到优秀的销售员。

对于渠道成员的有效管理，现代管理更多地强调通过激励来营造整个渠道系统的和
谐气氛，通过激励来调动渠道成员的积极性。因此，对于渠道成员的有效激励，就成了
几乎任何厂商渠道管理中的一项不可或缺的重要内容。因此，研究IT厂商-A公司的营
销渠道激励策略也具有重要的现实意义。科学地对市场及渠道进行高效管理和激励成为
当前IT行业各厂商的首要之急。而且，基于在当前经济危机环境下的渠道管理研究，
希望能对同行业抵御危机起到帮助或启迪作用。

关键词：渠道激励；营销体系；IT营销渠道