本文以FW公司采购管理流程为基础，通过对FW公司合同前期采购谈判过
程、策略及存在的问题深入的剖析并结合FW公司项目中产品的特点，提出采购
谈判三个阶段即采购谈判前的规划与蓄势，采购谈判中的压价策略和筹码设定，
采购谈判后的风险控制及长期支持获取。通过对FW公司项目采购谈判三个阶段
的分析，发现采购流程中问题的根源，找出解决与供应商采购谈判方法，并在此
基础上提出改进措施和建议，从而为FW公司采购管理水平的提升出谋划策。
关键词：项目采购谈判；谈判策略；供应商管理；
目录
第一章绪论......1
1.1研究背景..1
1.2研究目的..1
1.3研究内容..2
第二章FW公司采购管理.......3
2.1 FW公司背景.......3
2.2 FW公司采购管理流程...3
第三章FW公司项目采购谈判前期的问题和策略...6
3.1制定精准到位的采购谈判计划..6
3.1.1确定采购谈判的操盘思路..6
3.1.2制定项目采购谈判战略......7
3.1.3确定谈判的利益和目标......8
3.1.4相互需求强度SMN和谈判实力的评估...9
3.2供应商研究与选择........14
3.2.1供应商评估和选择中的“分级分类”管理........16
3.2.2供应商的多层关系定位....18
3.2.3调查选择供应商的谈判沟通顺序、方式和渠道18
3.2.4探询供应商真实详情..........19
3.3获取采购前期谈判优势22
3.3.1获取谈判优势的因素和筹码........22
3.3.2获取询价的时机与方式....23
3.3.3供应商的报价与确认........24
3.3.4设定最佳备选采购谈判方案........25
3.4项目采购谈判的关键控制性要素........25
3.4.1要素之一供应商....25
3.4.2要素之二成本........26
第四章FW公司项目采购谈判中期的问题和策略.30
4.1采购价格谈判和交易条款组合30
4.1.1价格定位与信息传递........30
4.1.2还价的时机策略和方式选择........32
4.1.3权限和影子谈判价格........34
4.2适度的施压与让步策略34
4.2.1“货比三家”和“双向囚徒困境”..........35
4.2.2适当制造僵局，有效利用价格内化期....37
4.2.3谈判过程中让步策略........38
4.3谈判中与供应商的二维像限定位........40
4.4区别对待：不同类型采购产品和供应商的采购策略40
第五章FW公司项目采购谈判后期的问题和策略.43
5.1锁局获取供应商的支持配合....43
5.1.1打破谈判达成双赢交易....43
5.1.2供应商不配合的原因分析和预防44
5.1.3设计交换条款获取对方配合........45
5.2项目采购合同谈判与履约风险控制....47
5.2.1在谈判中防范控制履约风险........47
5.2.2采购合同的构成要件........48
结束语....49
致谢....50
参考文献51
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