上海华泰农药有限公司
销售奖励及费用管理办法
前 言
2005年销售奖励及费用管理的整体思路：设想整体收入水平提高、销售队伍稳定；倡导自我管理、自我约束、自我创造、自我提升；营造一种风险区担、利益多赢的氛围；让每一个人都清清楚楚做事，明明白白做人，把钱用到该用的地方，不该用的钱坚决不用；责任区市场实行费用（奖金、工资和销售费用）自我负责管理，不仅仅是老板的成功，更能体会到自己在华泰的进步，成就华泰同时也是在成就自己；只要用心用力把工作做好，空间很大，上不封顶；不仅仅重视结果奖励，同时也重视过程奖励；不仅仅重视物质收入，同时也重视个人品牌的营造。
为了激发销售人员的创造性和积极性，规范市场操作，完善费用管理，更好地完成公司下达的销售目标，特制定本办法。
第一部分：销售奖励设置及核算
第一章收入设置
第一条收入构成比例
收入
职务
过程奖励
销售奖励
工资
100%达标收入

营销总监
10—15%
70—80%
10—15%

责任区经理
10—15%
70—80%
10—15%
2—15万

业务助理
25—30%
45—55%
20—25%
1—1.2万

第二条．执行说明
岗位及人员不同，收入比例及达标收入不同，公司根据具体情况做适度调整。
过程奖励主要根据月度业务进度、财务执行等方面的考核奖励；销售奖励主要指销售人员所属区域年度销售达成情况的考核奖励。
市场人员工资项目单独设置，统一由公司管理发放。
第三条．收入设置及核算
由公司统一控制各项费用率，业务提奖比率，财务部根据区域市场月度过程考核和年度销售达成情况分别核算月度过程考核奖金和年度销售奖金。
过程奖金核算：由营管文员统计填报业务考核报表，应收账款管理员相关财务报表并汇总考核，报营管中心审核，总经理批准。公司根据过程考核奖金统计表，在次月底前存入销售员特定费用帐号。
各区域市场各项费用和奖金由公司市场费用会计，应收帐款管理员根据《2005年营销管理规定》及《2005年销售奖励及费用管理办法》相关规定进行核算并明细到每一项，应收帐款管理员认定并统计市场呆死帐、市场损失分摊费用、退货责任分担，最终由应收帐款管理员根据基础数据汇总核算，营销总监属意见，总经理批准。
第二章 过程考核奖
第一条．总体思路
2004年过程考核作为一种管理文化，在销售系统取得较好的效果。过程好结果自然好，过程考核不仅仅是公司管理市场的一种手段，更是销售人员管理好自己市场的一种有效方法。为强化过程管理，2005业务年度仍然坚持过程考核与结果管理并重的原则。
2005年过程考核的最大特点：突出考核重点，重视考核引导，根据管理需要适时调整。
第二条．过程奖金设置
公司划拨奖金单独设置月度过程奖金。
公司根据其所负责地区的过程情况按相关过程标准考核。
因1、12月份基础数据不完备，无法准确核算过程奖励，1、12月份不参与考核无奖励。
第三条．过程奖金公式
奖金公式=当月奖金基数×（过程考核得分÷100）×销售淡旺季系数
销售淡旺季系数：南方旺季2—7月，北方旺季3—8月；旺季系数为1.2，淡季系数为0.8。
第四条．奖励说明
过程奖金各类销售人员排名最后五名内的取消奖金取消奖金；排名第一者追加50%的奖金。
第五条．考核对象
责任区经理执行考核内容全项。
业务助理、推广员、实习生执行考核内容中的业务考核项目。
第六条．考核得分
责任区经理过程考核得分财务考核得分×占比＋业务考核得分×占比
业务助理、推广员、实习生过程考核得分=业务考核得分
第七条．考核内容
回款率考核指标：2—10月份考核当期回款率，11、12月份考核累计回款率当期回款率=当期回去款÷（当期发货总额－当期退货总额）×100%
2—3月份各月为50%；4—8月份各月为80%；9—10月份各月为100%；11月份累计回款率为85%；12月份累计回款率为90%；当期达不到回款率要求的，取消过程奖。
月度财务考核项目
（1）累计回款率同期比（A）=本年同期累计回款率/上年同期累计回款率
（2）累计达成率同期比（B）=本年同期累计达成率/上年期累计达成率
（3）超信限比率同期比（C）=上年同期超信限比率/本年同期超信限比率
（4）累计回款率横向比（D）=累计回款率/销售公司累计回款率
月度业务考核项目
（1）《工作日报》
（2）《周度工作计划》
（3）《月度工作目标》附带《产品销售分析表》复印件
（4）《月度工作报告》
（5）《市场检核表》
（6）《市场专项调查报告》
说明：
期末累计回款
（1）累计回款率=×100%
上年欠款＋期末累计发货
期末累计回款
（2）累计达成率= ×100%
销售指标
超出信用额部分的欠款数＋30天无回款的客户欠款数
（3）超信限比率=×100%
核定的信用额总数
第八条．考核设置
时间
财务考核项目占比
业务考核项目占比

1月0

2月
20%
80%

3月
20%
80%

4月
50%
50%

5月
60%
40%

6月
60%
40%

7月
60%
40%

8月
50%
50%