同样，他们在市场营销方面的发展也取得了长足的进步，但还存在认识误差，缺
乏长远规划，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。要全面提升我国中小企
业的营销能力和竞争力，必须制定并运用正确的市场营销策略。山东圣川陶瓷材
料有限公司是一家典型的创新型中小企业，它依托北京科技大学和山东理工大学
等科研院校，开发了创新型的陶瓷内筒材料。公司成立三年多来，已经有了初步
的发展。在它的发展过程中存在的营销问题具有很强的代表性。如何利用有限的
营销资源，快速打开市场成为摆在众多中小企业面前的一个重要问题。

本文在以市场需求为导向，以客户为中心的营销观念的指导下，运用整合营
销传播理论和促销组合理论进行了科学分析，结合企业的资源状况制定了市场开
拓方案。市场开拓方案的第一阶段重点是整合营销传播的运用。通过对网络营销、
公共关系和广告活动的组合，快速、精准和低成本地将企业和产品信息传达给目
标客户。市场开拓方案第二阶段的重点是促销组合的运用。在企业和产品传播的
基础上，运用人员推销和营业推广两种促销方式的组合，激发客户的购买欲望和
购买行为，实现产品的销售。第三阶段的重点是客户关系管理。在以客户为中心
的理念指导下，通过深度客户关系管理，建立长期紧密的供需关系，实现双方的
合作共赢。通过对整合营销传播、促销组合和客户关系管理的运用，在保证营销
效果的基础上，实现了市场开拓低成本化。

论文共分七章。第1章是导论，介绍了选题的背景和研究意义并点明了研究
思路和方法。第2章是相关理论综述。对整合营销传播理论和促销组合理论进行
了介绍。第3章是圣川陶瓷内筒市场开拓现状的分析，包括公司概况、产品分析、
市场需求、市场竞争、企业存在问题等。第4章是圣川陶瓷内筒市场开拓的方案
设计，第3章分析的基础上，制定了市场开拓方案的框架。第5章是市场开拓方
案的解读，对方案中所采取的策略进行了分析和解读，并有一些具体的方法和步
骤。第6章是圣川陶瓷内筒市场开拓方案实施的保障条件，对市场开拓方案的落实
措施、保证条件以及注意的问题进一步进行了阐述。最后一章为结论和展望，对
市场开拓方案的实施效果进行预测和分析。本文通过在不同阶段重点实施不同的
营销策略，实现了市场开拓方案的创新，对中小企业如何运用有限的资源进行市
场开拓具有重要意义，对同类企业制定市场开拓方案具有借鉴意义。

关键词:圣川公司;陶瓷内筒;市场开拓;整合营销传播