阿魏酸钠0.1g
2,800
47,580
5.88%
-44,780
-47,200

昂丹司琼2ml:4mg
14,000
45,000
31.11%
-31,000
-36,000

昂丹司琼4ml:8mg
38,700
73,350
52.76%
-34,650
-41,300

贝瑞宁100ml:0.5g
384,840
292,950
131.37%
91,890
64,840

贝瑞宁100ml:1g
630,150
258,300
243.96%
371,850
343,150

加替0.4ｇ
17,472
46,000
37.98%
-28,528
-32,528

碳酸氢钠
3300

3300
3300

克林0.15
81,280
118,450
68.62%
-37,170
-48,720

克林0.3
470,592
262,200
179.48%
208,392
190,592

克林0.6
636,800
481,000
132.39%
155,800
126,800

替米沙坦40mg*7片
-
44,000
0.00%
-44,000
-50,000

炎琥宁0.2g
14,560
530,000
2.75%
-515,440
-585,440

莱美兴0.1
-
8,100
0.00%
-8,100
-9,000

莱美兴0.2
17,550
75,000
23.40%
-57,450
-63,450

莱美兴0.3
-
26,520
0.00%
-26,520
-30,000

冻干克林0.15g
124,100
72,000
172.36%
52,100
44,100

2011年1到11月广西任务额2314435元 ，实际销售额 2436144元 任务完成率105.26.
从以上数据可以看出广西的主要销售品种是克林和贝瑞宁，而该2品种的销售主要是医院销售，第三终端品种的销售是广西的弱点。

二 根据广西的现状我对广西明年的规划如下
（一）品种分类
重要品种：克林（广西是单独定价） 贝瑞宁 甘油果糖这几个品种主要是招商做医院，炎虎宁 氨曲南做第三终端为主。

一般品种：小氨甲 帕珠 左氧 胞膦 雷莫 昂丹 替米 甘草酸二胺 氟康唑 甲硝唑等品种除了小部分能招商做医院的销售，尽快启动广西的第三终端的销售。

（二）、重点商业客户分析：
1、现有客户数量
目前现有业务往来的商业客户包括自然人大约有五十家左右，并且都有多年的良好和稳定的合作基层。

2、2012年客户增加数量
在2012年争取新增加客户20-30家左右，使有业务往来客户增加到80家左右，从而确保2011年度公司下达任务的顺利完成。

3、渠道构建情况：
A、医院纯销渠道：
依托“广西柳州医药有限责任公司”、“国药控股南宁有限公司”和“国药控股柳州有限公司”这三家公司基本能覆盖广西80％县以上医院的覆盖，且我们的产品在这三家公司有着多年良好的合作关系，医院纯销品种的渠道比较稳定；
B、第三市场终端渠道的建立：(重点)
由于种种原因广西第三终端市场一直未能启动起来，该项工作将纳入2011年工作的重点，在稳固现有医院纯销渠道的同时，积极开展第三终端市场渠道的建立，并能希望得到公司的支持，全面拓宽公司品种在广西的销售渠道，避免无法中标后即无销量的局面出现。

1）、市场状况：
目前南宁市在做第三终端市场的公司有：广西太华医药有限公司、广西德洲医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、广西辉鸿医药有限公司、广西联华药业有限公司、南宁市明合药业有限公司、南宁华御堂医药有限责任公司、南宁海生药业有限公司和国药控股南宁有限公司。其中以“广西太华医药有限公司”、“广西一心药业股份有限公司”和“广西汇康源医药有限公司”做的比较大，且覆盖面比较广，尤其以“广西太华医药有限公司”为代表的他基本能覆盖整个广西的第三终端市常其中资信比较好的有：广西太华医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司和国药控股南宁有限公司。

2）市场策略及实施方案：
结合公司品种在广西中标的情况和公司品种的结构特点以及广西第三终端市场的销售特点，准备将：莱美兴 乳酸左氧 甘草酸二胺注射液 小氨甲5ml：0.5g、注射用炎琥宁0.2g作为第三终端市场启动的试推品种，重点的品种为湖南康源的非治疗性输液。

c、产品分析：
1、2011年现有产品销售情况分析：
2011年广西全省的总体销售预计在260万左右，完成了2011年年初制定任务量。与2010年相比有较大的增长。其中有销售的品种为21个品规分别为：克林（2ml:0.15g、4ml:0.3g、8ml:0.6g）、冻干克林0.15g、莱美兴100ml:0.2g、贝瑞宁（100ml:0.5g、100ml:1.0g）、小氨甲（5ml:0.25g、5ml：0.5g）、加替（2ml:0.1g、10ml：0.4g）、氟达拉滨50mg、炎琥宁0.2g、昂丹4ml:8mg、氨曲南0.5g、帕珠2ml：0.1g、雷莫司琼和阿魏酸钠。

其中克林和贝瑞宁的销量占总体比重仍然较大，达到了80％左右，其他品种的增长不够明显，但也有一定的起色。

2、2012年重点品种分析：
A、克林（0.15g、0.3g、0.6g包括冻干克林0.15g）
该品种作为广西2011年的重点品种，四个规格均已经中标且价格比较理想。维持现有医院的销售状况，稳定现有的销量，同时密切关注2012年广西药物的招标事宜和动向以及出现新的发展趋势。作为重点品种、且往年在广西的医院已有良好的基础和口碑，继续扩大招商的力度、以增加该品种在广西的市场占有率。

B、贝瑞宁（0.5g、1.0g）