摘要
本研究以9家外资建筑电气企业华南地区分公司265名员工为被试，采用建筑电气
销售人员胜任力调查问卷，对建筑电气销售人员胜任力进行了调查，结果发现：
（1）建筑电气销售人员问卷的胜任力总平均分是81.83，其中销售人员的胜任力高
于这一平均分的公司有ABB、GE、三菱、施耐德、西门子等5家公司，销售人员的胜
任力低于这一平均分的公司有LG、海格、穆勒、现代等4家公司。

（2）不同的建筑电气公司的销售人员具有不同的胜任力。反映了不同建筑电气企
业具有不同的竞争优势。

关键词：胜任力，胜任力模型，建筑电气

目录
摘要...........I
ABSTRACT..............II
第一章绪论..........1
1.1调查背景..........1
1.2市场情况..........1
1.3跨国企业成功的影响因素..............3
1.3.1全球化竞争策略.......3
1.3.2独特企业文化...........4
1.3.3拥有核心理念和价值观...........4
1.3.4以人为本，重视培训...............5
1.4调查目的..........5
1.5人员选拔..........5
1.6员工培训..........6
1.7绩效管理..........6
第二章文献综述......7
2.1胜任力定义及类型..........7
2.1.1胜任力定义...............7
2.1.2胜任力类型...............7
2.2国内外胜任力研究综述..8
2.2.1国外研究综述...........8
2.2.2国内研究综述...........9
2.3胜任力模型....10
2.3.1胜任力模型的定义..10
2.3.2胜任力模型的理论基础.........10
2.4建筑电气销售人员的胜任力模型11
2.5调查对象取样及介绍....13
2.5.1调查对象取样.........13
2.5.2调查对象介绍.........13
第三章问卷设计和调查方法19
3.1问卷设计........19
3.1.1问卷设计方法.........19
3.2问卷要素权重和评分标准的确定21
3.3调查方法........24
3.4调查时间........24
第四章数据分析....25
4.1性别比例........25
4.2学历比例........25
4.3公司比例........26
4.4岗位性质比例26
4.5工作年限比例26
4.6销售人员的胜任力总体分析........27
4.7销售人员的胜任力各方面分析....28
第五章结果分析与应用........34
5.1结果分析........34
5.2建筑电气销售人员胜任力模型应用............35
5.2.1招聘与选拔..............35
5.2.2培训与开发.............36
5.2.3绩效管理.36
5.2.4薪酬设计.37
5.2.5职业生涯规划.......37
5.3对西门子公司的对策和建议........38
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