中文摘要
近几年随着中国手机消费市场的蓬勃发展，越来越多的国产品牌手机开始在
市场竞争中展露头脚，港利通手机就是其中非常具有代表性的一家集设计、生产、
营销、售后为一体的企业。由于在品牌和研发实力上还有所欠缺，港利通手机的
竞争优势主要体现在价格、外观和营销等方面，随着产品零售价格的逐渐走低和
外观的同质化趋势，通过营销渠道管理实现差异化竞争就成为了港利通日益关注
和竞争的焦点，掌握营销渠道己经成为企业在市场上获得持久竞争优势的关键因
素。现在港利通手机营销渠道管理难以适应市场竞争的要求，必将在未来激烈的
市场竞争中处于十分不利的市场地位。

本论文首先通过对手机企业外围经营环境和国内手机品牌的市场占有率对
比，充分了解国内手机行业的现在状况、未来发展趋势以及现有各种不同渠道模
式利弊，为改善港利通手机营销渠道提供外部基矗接下来进一步分析港利通手
机营销渠道管理现状，指出现有港利通营销渠道存在的问题:品牌知名度较低、
零售终端覆盖不足、经销商管理混乱、缺乏对渠道终端客户直接掌控等，最终得
出论文研究结论一一即加大分销覆盖率，增加顾客购买机会;优化渠道结构，加
强对渠道成员管理;避免渠道冲突，保障渠道经销商合理利润:加强零售终端形
象建设，提升品牌形象和溢价能力;完善经销商考核制度，形成良好的销售激励
机制;完善客户服务体系，提升客户服务质量。

国内手机企业的竞争现己日趋白热化，本文对港利通手机营销渠道管理研究
正是要使港利通手机在未来的市场竞争中取得突围，并保持持久的市场竞争优
势，最终使得企业得以不断发展壮大。

关键词:营销渠道，渠道冲突，渠道管理