咨询师/培训师:井越

内容摘要：

1. 同样的产品、同样的价格，为什么销量不同

2. 同样的门店，为什么不同的人员销量不同

3. 产品差异化不大，该对顾客讲什么才能成交

4. 门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程

5. 导购员为什么总是把握不住顾客心理，无法成交

6. 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率

历时5 年，集成吊顶这个概念深入千家万户。到今天，整个行业已经结束了

“跑马圈地”时代，集体转入“阵地战”，全力投入终端建设、提升网点质量上

来。大多厂家的重金投入到终端硬件建设，形象、出样已与行业发展相匹配，但

终端建设关键的一环导购能力的提升且滞后许多。井老师用一个月时间调研了广

东、湖北、安徽、河南、江西等几省百余家集成吊顶门店，发现行业导购员普遍

处于无意识销售阶段，与行业发展的需求相趋甚远。

所谓无意识销售，是指导购员的销售行为是无意识的、习惯性、没目的的

销售。比如：

案例一、

导购：你住哪啊

井老师：我住星河湾。

导购：哦，星河湾啊！你看一下这款吊顶。

案例二：

导购：你橱柜选好了吗什么风格的

井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。

导购：哦，这款装在厨房的比较多，你喜欢吗

以上两个案例是在终端常见的，80%的导购获得顾客信息后，都是这种应对方

式。但优秀导购的话术却不同：

案例三、

导购：你住哪啊

井老师：我住星河湾。

导购：星河湾啊！那个楼盘有几年了，是华南板块最贵的楼盘之一啊！你眼光真

好，心在升值很多了吧（得到回应后，跟进讲解星河湾有很多顾客买了我们的

吊顶，他们选的都是哪些款式！）