常州世贸中心商业策划与整体推广报告WTC： of the business of planning上海上实置业投资咨询有限公司 2009.07.28汇报纲要Contents壹－－市场概况贰－－项目综述叁－－项目定位肆－－营销策略伍－－推广策略陆－－招商策略 内容纲要4、营销策略总体行销策略主方向:快速发售、回笼资金、同步招商 编排次序、依次发售 强推（售）商务（展贸间）、次推（售）新天地商铺、招商工作同步进行。 统一经营、品牌管理 “经营决定价值”，依托常州世贸中心品牌，组建或寻求国际知名经营管理公司统一运筹管理，在发售前期及招商之前先期确定后期经营管理模式和基本推广策略，以期求的客户市场对于本项目的投资信心和价格预期。【市场营销】用最顶端楼王产品为整个项目树立“价格榜样” ：楼王及一线物业（南向为主）价格是整个项目的价值与价格榜样，作为资源型物业，其总量配比并不会形成较大销售障碍；同时我们明白，实现其价值和价格最大化的方法是实景体验后的心理震撼。下阶段销售的主攻方向是二线（北向）物业，因为客户缺乏有足够说服力的价格依据。我们必须借助一线产品和二线产品之间巨较大的价格落差来平衡二线产品的客户心理需求。一线一线办公物业在原报价上上调5%在两线产品之间形成较大价格落差二线以价格差异平衡客户心理认同楼王报价1万元/平米不做积极销售挂一线，卖二线 为了保证剩余30%办公的迅速去化并实现盈利最大化这就要求项目在销售冲刺过程在产品价格上做一定调整的同时也不能以高价格“吓阻”投资者，上实建议具体操作如下：办公部分营销策略二线办公物业在原报价上上调2-3%抗性户型通过返租弥补以武进区办公物业“破万”为突破点，削弱南向抗性。商业部分营销策略 为了保证商业部分的整体发售和运营，保证整个过程的营销气氛，这就要求项目在销售过程中有适当的销控策略，上实针对本项目制定了两大销控原则：原则一：局部销控，制造热销气氛。 发售过程中，首先主要推出商业项目三层、四层，重点放在商铺的销售上，部分一、二层商业可先行销控并作为招商的重点先行预招，力争促成开盘的热销。 原则二：保留冗余，分批推出。 在招商工作的配合下，及本项目三、四层销售势头良好的情况下，将剩余物业全面推向市场，通过系列“投资、返租、回购”等促销亮点吸引目标客户群，制造第二波销售高峰。 具体各层销控策略一层：通过商铺的合理划分，充分借助商场所在的地段优势，强化商业物业的升值潜力，通过有效的商业动线组织营造出商场将来繁荣的氛围；加以出色的包装及本项目优势的大力宣传推广及商场整体形象的辅助下，为本项目销售积累极高的人气。考虑商业物业一楼的最优价值，租金水平及本项目首层销售的重要性，首层销售总额应占总销售额的40%。 二、三层 ：受制于越高价值越低的局限，在市场对本项目的关注达到足够的热度及招商工作的支撑下。以“委托经营”的形式推向市场；利用总价低、首付低（如采用签合同即返二年租金）的策略，淡化风险意识、回报年限。故二、三层销售总额应占总销售额的45%。 四层：考虑到世贸中心本身商务客可从电梯直下的优势，原有的四层较传统的价值有所提升，考虑四层应尽量以优惠商业条款先行落实主力商家入驻后可以委托经营形式推向市场。四层销售总额应占总销售总额的15%。