销售循环之开拓准客户学习目标 了解寿险销售的六大循环 掌握开拓准客户的方法 掌握推荐介绍的话术课程大纲销售循环概述开拓准主顾的成功秘诀开拓准主顾的流程缘故市场开发推荐介绍随机拜访课程回顾开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解 说成 交递送保单与 永续服务销售循环概述销售循环概述◆客户需求导向的销售理念◆合乎逻辑的销售过程 ◆互相联系的六个步骤 ◆循环不息的销售工作 开拓准客户◆开拓准客户的成功秘诀 ?成功还是失败 成功的代理人与失败的代理人之间的差距就在于开拓准客户?成功的秘诀?拟订有系统的计划?掌握信息并加以记录?持续地开拓准客户?开拓准客户的察觉能力 开拓准客户?开拓准客户的流程 准客户的来源选择接近方法分类找出合格准客户取得准客户姓名资料开拓准客户?准客户的来源 缘故、推荐介绍、随机拜访?取得准客户的姓名、资料 年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好 开拓准客户?找出合格准客户 ?具有缴费能力；?能够接近；?有保险需求的人；?符合公司承保要求的人；?有决定权的人。开拓准客户?准客户的分类 ?选择接近方法 开拓准客户◆缘故市场开发 ?如何建立更多的缘故市场名单?如何扩大缘故市场?依生命周期开拓缘故市场开拓准客户◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性开拓准客户◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性?立刻引起准客户的注意?在没有开始拜访之前，就已经建立了某种联系?与准客户建立某种信任开拓准客户◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍?现有客户?影响力中心?朋友?亲戚?你所认识的其他人?你所接近的人?以上这些人介绍的其他人 开拓准客户◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍?让他了解你的工作性质?让他们认同保险的功能与你的工作价值?简单的展示你如何对准客户做说明?请影响力中心为你做推荐介绍?简单描述你要找的客户类型?帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问， 有技巧地请他做推荐介绍