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单元一寻找准客户 单元一学习目标1.1 了解人生风险 1.2 了解理想准客户的标准 .3 学习开拓准客户的方法 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险销售循环 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 问题：在展业中“寻找准客户”方面遇到过什么问题？ 单元一 寻找准客户 培训安排 1.1 了解人生风险 E-Learning 1.2 理想准客户的标准 E-Learning 1.3 开拓准客户的方法 面授 01 1.1 了解人生风险1.1 人生风险 5 minutes 30 seconds 1.1 人生风险 你是一座桥梁，连接：顾客和公司； 寻找准客户是整个销售循环的第一步，是首要的、至关重要的； 人生中的三个经济敌人： 1）走的太早 2）活得太久 3）医疗费用 可能还有第4个敌人：永久残疾 8 1.1 人生风险 问题讨论： 我们在寻找准客户时，准客户想在我们身上找到什么？ 9 1.1 人生风险 问题讨论： 我们在寻找准客户时，准客户想在我们身上找到什么？ “你只有一次机会给别人留下良好的第一印象。” （威尔?罗杰斯） 1. 值得信赖（尊重和保密） 2. 具有良好教养和应有的礼仪 3. 真正关心客户（和他们的家庭） 4. 有空闲时间（随时联络） 02 1.2 理想准客户的标准1.2 理想准客户的标准 6 minutes 3 seconds12 数据来源：LIMRA 203销售成功方程式: 成功方程式：10（请求面谈）-3（销售面谈）-1（成交） 数据来源：How to13 1.2 理想准客户的标准 四个“资格问题” 他的需求（或愿望）是什么？ 他负担的起吗？ 他能达到我们的要求吗？ 能联系的上他吗？ 疑似客户 潜在客户1.2 理想准客户的标准 问题讨论： “保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的” 这句话是什么意思？15 1.2 理想准客户的标准 生活中有些东西是消费者意识到自己需要主动去买的。 （食品、住宿、交通等）保险却并非如此。 人们很少考虑未来，所以必须得有人让他关注未来，甚至说服他 为未来做好准备！ 问题讨论： “保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的” 这句话是什么意思？03 1.3 开拓准客户的方法思考问题： 我们现在寻找 准客户的 方法有哪些？ Part 2 1.3 转介绍、影响力中心、团体 5 minutes Part 1 1.3 缘故市场 6 minutes Part 3 1.3 随缘法、其它 3 minutes 24 seconds19 总结 我们在哪里找这些潜在客户？ 他们在你周围的任何地方，但你需要“慧眼”来认出哪些是需要你帮助来应对人生变化无常的人。接下来，有系统、有计划地联系他们。每天如此。寻找准客户必须每天都持续进行，这样才能保证有足够多的联系人。 （一）缘故市场 有时我们会叫这一群体为“KFC”， “K”指的是“亲属”（即家庭成员），“F”指的是“朋友”而“C”指的是“同事”。他们会组成你“温暖”的市?胰恕⑴笥押颓巴隆?要想在这个行业获得成功，你需要达成两笔买卖。首先，销售你自己；其次，销售人寿保险 有两种想法能帮助你克服这个障碍： （1）你的朋友们买了人寿保险后，他们的获益要比你多。 （2）你可以通过问他们以下问题来克服自己的犹豫：“你是否担心我会利用我们的交情来向你推销保险？”20 （二）我认识谁…… ……跟我在同一所学校、学院或大学？ ……跟我有共同的爱好、兴趣或体育运动？ ……跟我一起做过公共服务或慈善活动？ ……是因为买房认识的？ ……是因为我开车认识的？ ……跟我以前或现在是邻居？ ……是因为日常活动（去超市、送孩子去学校等）认识的？ ……是因为我的上一份工作认识的？ ……是因为我有孩子（医生、孩子朋友的家长、老师等等）而认识的？ ……是因为我参加宗教活动？ ……是因为我配偶的活动（社区团体）？ ……跟我参加同一个俱乐部或组织？（会员名录） 总结 第一周的目标是100个名字，之后你每周至少拜访你“联系人名单”上的20个人，如果希望每周能卖出两份保险的话 20 21 角色扮演（缘故） 你可以通过问他们以下问题来克服自己拜访家人、朋友和同事时的犹豫：“你是否担心我会利用我们的交情来向你推销保险？” 如果他们回答“是”，那么退后一步说：“那我不会跟你提这个事情，直到你能接受为止。这样可以吗？” 如果他们说“不”，那就感谢他们给你机会为他们和他们的家庭服务。 21 Part 2 1.3 转介绍、影响力中心、团体 5 minutes Part 1 1.3 缘故市场 6 minutes Part 3 1.3 随缘法、其它 3 minutes 24 seconds 1.3 开拓准客户的方法 22 23 总结 （三）转介绍的三种方法： 当面介绍； 电话介绍； 名片介绍 请求转介绍的最佳时间： 在缔结或者递送保单给客户的时候 （四）影响力中心 理想的影响力中心应该是： ……能够认识很多人 ……对你和你的事业成功感兴趣 ……在许多人眼里形象很好 ……愿意将你介绍给别人 ……愿意提供信息帮助你确认潜在客户的“资格” ……愿意提供第三方的影响力 23 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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