增员与增元课程大纲一、树立正确的增员观念二、建立正确的增员流程三、认识增员的渠道四、应对基本的增员拒绝处理五、增员守则一、树立正确的增员观念“苹果”的启示增员现状及成因增员的终极目标本资料来自 www.m448“苹果”的启示寿险人员的两条腿：“出”与“入”想要更成功必须帮助更多人成功！增员比自己更优秀的人！（现状）：付出成本“时间、金钱”人员难增留存率不高优秀人才留不住（看清事实）“地毯效应”增员==增元增员的终极目标：发展具有共同愿景的高绩效、学习型的团队！二、建立正确的增员流程增员对象----条件增员流程----漏斗甄选类别----象限增员目标锁定（条件）年龄个人素质性格与爱好过去的职业、收入仪表没有最好的，只有最适合的！如何筛选——“增员漏斗”面谈：企图心/执行力（曾经设定过的计划？实施步骤？完成的情况？）性格（看什么节目？喜欢哪个主持人？为什么？）学习能力（喜不喜欢看书？最近看什么书？）不良习惯（几点休息？周末喜欢干什么？）经济基础（曾在何处就职？读书？收入情况如何？主要消费是什么？）兼职（是否能正常参与晨会和培训？）甄选：A级、B级、C级、D级培训甄选：能 力心 态培训代理人资格证考试新人岗前培训三、增员的渠道量的积累质的积累积累准增员的渠道：量的积累：人才市场、媒体招募、挖角别家公司 … ...质的积累：缘故法、转介绍法、影响力中心 … ...四、应对基本的增员拒绝处理拒绝处理万用公式打开准增员对象的三大心结万用公式：“是，是，但是”打开准增员的三大心结-----1、满足现状2、不信任3、不自信1、满足现状“我现在的工作还不错，收入过得去而且很稳定。”“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就能发工资，还是凑合着用吧！”2、不信任“保险不是跟传销一样，都是骗人的吗？”“听说投保容易赔钱难！”“我有好几个朋友都在保险公司干过，他们说这一行特难干，而且保险公司一点人情味都不讲！”