《毅力贸易公司市场部作业规范》(doc).rar毅力公司市场部门作业规范 第一节 总则 规范分公司市场部门的操作管理，改进分公司市场部门的工作方式、方法；提升分公司的工作效率，提高分公司的管理效益。 第二节 市场开拓 一、 市场规划 （一） 市场规划以市场盘点为基础而进行，明确区域的行政区划（多少地市、县市）、人口、各地经济发展水平、消费水平，现在市场网络情况等等。 1． 地市有多少个，经济较发达是哪些地市；县市有多少，县级市场多少，经济较发达的是哪些县市；经济特发达的乡镇有多少，是哪一些。 2． 区域总人口25－30万的是哪些；30－50万的是哪些；50－80万的是哪些；80万以上的是哪些。 3． 现有市场都是哪一些，各专卖店的经营状况如何，需要更换的有哪些，哪些想退出。 4． 明确所经营品牌的定位——年龄定位、价格定位、风格定位、市场渠道定位等。 （二） 市场规划 1． 根据前面的盘点分析，对所属市场区域进行合理分组：一级城市为经济较发达的地市、州；二级城市为一般地市、州和经济较发达的县市，经济特发达的部分乡镇；三级市场为一般县市和部分经济较发达的乡镇。 2． 对市场区域进行合理的布局，根据人口数量、经济发达程度以及重要地区（如贵阳、遵义、毕节、安顺）为重点拓展区域。 3． 再根据品牌定位制定具体的市场策略；如云敦男装以二级城市为市场主线，以重要区域为市场据点。 4． 根据现有市场网络，树立优秀的专卖店，达到一个市场辐射作用，作为市场规划的一部分。 5． 制定市场拓展的总体目标及要求，专卖店/专柜发展多少？位置、面积、门宽等要求是什么是多少？ 6． 根据目标要求，制定相应的实施办法、政策和措施。比如：需要多少市场拓展？人员如何组织？是否需要广告配合招商？招商会如何策划？需要怎样的招商政策？ 7． 制定相应的时间推进表，何种工作事情什么人完成，完成日期是多少。 8． 同时制定一个三年或五年的市场发展规划，第一年完成多少、第二年完成多少…… （三） 营销政策的制定，营销政策的主要内容： 1． 折扣与调换货率。这里可能采取统一折扣和调换货率，也可以采取2－3种不同折扣、不同调换货率的政策，或者统一折扣但首批铺货与补货的不同调换货率。 2． 销售指标和铺货（订货）指标。 　 销售指标县级城市按进货价格5000元/平方计算，地级城市8000元/平方计算；不计经营面积县级城市不得低于25万元/年，地级城市40万元/年。 　 对于原有的专卖店根据上一年度的销售业绩，并结合市场环境和实际经营状况按比例递增。 　 铺货（订货）指标按2000－3000元/平方计算，并增加10－20%的合理库存量；同时细分到不同客户、不同的产品系列指标。 3． 广告及货架政策，根据总公司的相关广告和货架政策执行。根据所属区域的实际情况可适当增加相应的投入。 4． 店铺营业面积要求，根据公司的相关政策执行，结合区域实际情况进行合理的调整。 5． 返率及奖励政策，按专卖店的销售指标完成情况，按不同比例返还，正常在2%左右。 6． 其他优惠政策，如开业支持、礼品赠送等。 7． 合同的制定，客户的加盟合同可以要求总公司提供，本部未尽条款可作为补充条款。 二、 市场开拓 （一） 人员招商 1． 人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。 2． 人员招商的第一步就是通过扫街或原有资源收集客户资料，了解客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等；同时进行第一次拜访，向客户推介所经营品牌的一些情况及部分营销政策。 3． 电话拜访，通过电话拜访邀请客户到公司对所经营品牌进行实地考查，便于进一步的沟通谈判。 4． 根据前期沟通情况，对意向客户进行再次上门拜访，进一步落实合作事宜。 5． 人员招商对招商人员的素质要求比较高，必须具备成熟的品牌服装经营理念、操作方法、特许经营能力，用你专业的品牌管理能力吸引客户。 （二） 广告招商 1． 招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。 2． 媒体选择，主要有电视、平面（报纸杂志）、户外。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体和户外广告比较适合作为招商广告的载体，主要选择区域内的行业招商媒体或批发市场的户外广告。 3． 招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细的传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。 4． 还有，记住，招商广告以扬长避短为原则，重点表现你的强项。 （三） 会议招商 1． 招商会是分公司在进行招商活动时效果最为明显、效益最高的一种招商形式。 2． 招商会在策划当中，要注意一个氛围的营造，展现品牌实力和成功赢利的机会；如培训讲座，服装秀等。 3． 前期必须加强客户的邀请工作，一个成功的招商必须有足够的人气。 注意招商人员的组织安排包括接待后勤、