MBA毕业论文《渭南联通CDMA手机业务营销渠道研究》(58页).rar 摘要 近年来，我国通信市场发展迅猛，中国联通目前正面临着严峻的考验。随着中国联 通的业务的发展和客户规模的逐渐增大，现有的营销模式逐渐不能满足目前和未来的需 求，成为中国联通业务发展的瓶颈。面对着竞争的市场，各运营商都在加大营销服务渠道 的建设，试图利用抢占渠道资源的方式来确保自己业务的发展，并同时削弱竞争对手的业 务能力。 本文运用营销理论对渭南联通公司的营销渠道模式进行系统的、全面的分析，采取 SWOT分析方法深入分析了渭南移动通信市场的竞争态势，分析了渭南联通营销渠道存在 的问题，提出了渭南联通公司面对严峻的形势，应在总结分析以前渠道建设经验教训的基 础上，加大渠道的建设力度:以业务为核心的模式转变为以客户为核心的模式，利用客户 资源和价值的共享来控制渠道；以销售为主体的渠道转变为以销售与服务并重的新型渠道 体系，并引导渠道成员逐步转向主动服务模式；建立核心层、紧密层和松散层相结合的渠 道成员体系；建立以排他性渠道为核心构架，排他与非排他相结合的渠道体系，保证优质 的社会资源为渭南联通所用，抢占优质渠道资源，打击竞争对手；建立星型网状的渠道网 点分布模式，采用集中与分散相结合的方式，使渭南联通的销售和服务更加贴近客户，提 高客户办理联通各项业务的便利性；将管理资源进一步向渠道成员倾斜，加大对渠道管理 和支撑的力度，建立对代理商的监控体系，拓展营销渠道:建立渠道伙伴关系，渭南联通 和渠道成员建立共同的愿景，获得长久成功而非短期效益，实现双赢合作。 由于本人在渭南联通公司负责市场营销和渠道管理，在本论文中本人发挥主要作用， 限于本人水平有限，尚有许多地方有不少缺陷，将在以后的工作中不断改进和完善。 [关键词】CDMA手机营销模式渠道管理优化研究 【论文类型】应用研究