高新 · 枫林华府营销策略报告2007年6月-8月 销售公司/师科公司/ 阿佩克思达彼思/尚美佳 进入中期销售的枫林华府，销售态势平稳，价格稳中有升，一切似乎按照既定轨道良性运行。 但我们还是要审视，希望能发现一些问题；还是要思考，希望能解决一些问题。 基于此，本阶段提案观点可能不够炫，内容可能不够新，但策略核心紧密围绕“淡季不淡”展开…… 今天沟通的重点是: 西组团 如何实现目标？ 东组团 如何制造亮点？ 3、4号楼 如何看待利弊？ 淡季不淡 年度策略提案中本阶段要点回顾： · 随项目进度，在执行过程中根据阶段背景进行相应策略调整。 第一节：背景分析/项目回顾 一、背景分析 · 昆明花园4月住博会形象露出，71-121的主力户型，改变区域市场供应状态，对华府西组团而言，将会分流客户，造成销售冲击 ； · 虽然气候影响逐渐减小，但对于“中期销售”的楼盘，除非有新的货量入市，否则人气将是问题 ； · 1-5月的成交均价达到3528，这个数字看起来不错，但拉平之后离西组团3680目标均价尚有差异； · 原计划5月份实施的区域营销由于各方面原因尚未展开，六月应该补上这一课； · 除常规传播方式外，本阶段客户维护依然是重点； · 为与竞争项目形成差异化，借由东组团高质素产品入市提升整盘品质，建立区域价格、价值与品质标杆； · 3、4号楼入市，一方面看会对西组团造成影响，另一面则是个优势：丰富了产品线、利于回款指标； 二、市场分析 结论： · 规模相似，主力供应户型有所相似，重要的是昆明花园的均价将会低于西组团300元左右/平米，是华府西组团的重要威胁； · 中华世纪城具有现房优势，三期主力供应威胁较弱； · 机会点——借华府东组团多层电梯洋房入市，以区域内稀缺产品，丰富销售资源，提升项目形象，带动西组团销售； · 多层电梯公寓在区域内无供应，品类优势明显； 竞争对手三房与我们三房户型对比 枫林华府户型亮点总结： 1、三间卧室大小均匀，分别为14、14、12平米； 2、主卫明卫、2.1米开间可以设置浴缸、步入式衣帽间三大优势。 3、次卫的位置增强私密性，明卫，3.6米开间设置独立洗衣机位； 4、观景餐厅，美食和心情同时享用； 5、客厅开间4.9米，容易布局，更显得气派。 结论： ·户型是枫林华府最大的亮点和优势，是性价比的体现之一，是舒适生活空间的原发地，也是传播诉求的核心思考点； ·需要一些创意来建立关注，引导认知；需要一些活动来建立体验，引导消费； ·加快东组团样板房工程进度，更快使消费者体验户型优势。 三、4、5月策略回顾 4、5月三、四阶段房源开放，去化60%； 特价房、五一促销、中介政策、住博会促销获奖等系列促销活动执行，效果良好； 销售管理规范逐步开展，销售表格更换，销售管理软件培训； 媒介组合高新区为重点发布、3D形象片制作基本完成，媒介联动较好； 不足是部分营销活动因销售现场的变化延迟，将会在6月起执行； 4、5月是07年度第一波强销期，6月进入第二阶段客户维护期… 三、4、5月销售回顾 开盘7个月来，成交均价涨幅2.5%，相对缓慢。 （统计局：一季度住宅价格涨幅5%） 说明：12号楼户型与1号楼相同，为促进后者销售，计划于年度第五阶段（四季度）推出。 问题总结及建议： ·西组团待售444套，待售面积 56326.95/m2，待售目标成交均价实现3688元/m2，才能实现整个西组团均价3600/m2，本阶段如何实现？ · 中组团3、4号楼与西组团部分产品存在竞争，如何最小程度化解项目内部的产品竞争？ ·西组团面临挑战，东中组团要入市，如何建立不同产品之间的销售关联？ · 如何提高到访量促进成交？ 第二节：西组团/中组团3、4号楼策略综述 一、阶段目标： 1、西组团开放五、六、七阶段房源； 2、东组团入市，开放一阶段房源； 3、中组团3、4号楼入市，开放一阶段房源； 4、销售回款指标： 目标解析： 1、西组团6-8月目标套数：90套，目标销售均价： 3400， 目标销售面积：10864.38m2目标产值 3693.89万元 ； ·按以上目标计算，截止到8月底，西组团累计去化达到53%，余下的四个月，要完成279套才能达到年度目标（90%），压力似乎有点大； ·根据目前成交日均量1.48平均计算，本阶段保持成交进度的基础上，应达到130套以上的成交。 所以，我们建议： 1）对内部，计划指标不变； 2）制定销售公司内部及销售部目标。目标套数133套。