1 医药销售过程中的销售跟进与监控目录 中国医药市场宏观分析 区域业务经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究 北京金思得管理顾问有限公司中国医药市场的四个发展时期 85年—90年 过渡期 — 计划经济向市场经济 过渡 90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出 北京金思得管理顾问有限公司中国医药市场的四个发展时期 95年—2000年国营、民营企业迅速成长期 — 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 —对人力资源的重视 2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营 问题讨论 你认为你所在企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？ 北京金思得管理顾问有限公司医改及社保对处方药市场的中长期影响 医药体制改革对处方药影响的主要因素 — 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响 北京金思得管理顾问有限公司药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠； 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同 北京金思得管理顾问有限公司药品招标采购对处方药推广的影响 暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系 北京金思得管理顾问有限公司招标采购与企业的关系 手续熟悉与准备（方法差异大） 固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录 北京金思得管理顾问有限公司药品收支两条线对企业的影响 收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限 北京金思得管理顾问有限公司关于药品价格改革 调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查 北京金思得管理顾问有限公司