中国的互联网从 PC 互联时代到移动互联时代，经历了付费-盗版-免费-付费的曲折过程， 虽然现在又回到了付费时代，但是现在的付费与之前的付费又有了明显的不同。 主流付费策略更多的是会员制，例如美团、饿了么会员，京东 plus、淘宝 88VIP，爱奇艺 、腾讯等等，每一个领域在付费这件事上都选择了会员体系作为突破口，通过打造差异化 的体验及服务，让更多的“免费用户”变成“付费用户”。 同质化的竞争，让会员体系边际成本变得原来越低，同类型的平台往往需要建立较高的护 城河才能争夺同样需求的用户群。以视频为例，优酷、爱奇艺、腾讯都拥有自己的会员体 系，加入会员除了可以免受广告的“骚扰”外，还能体验独家的视频资源。 那么如何提升会员体量、如何提升续费率及忠诚度，就需要不断的引进视频资源、打造自 有的视频节目，通过差异化的内容去得到用户的青睐。 一、低频场景如何做会员增长 对于用户来说，在是否付费这件事上，都会考虑各种因素，其中使用频率是一个很重要的 决定因子，这直接让用户在“感观”上思考付费会员这件事是否值。 以电商、视频类会员为例：对用户来说是中高频的场景，用户购买了一个视频会员后，每 天都可以享受到购买会员后带来的免广告、随意观看会员专享视频内容；而电商会员，只 要消费即可享受到折扣、返现等促销优惠，这些给用户的感受是直接的、是高频的，让用 户感觉到值，就会刺激用户的续费以及用户持续对平台贡献价值。 所以，对于高频场景的产品来说更容易获得用户。相反，对于相对低频的付费会员，例如 OTA 行业，是否愿意购买就需要用户思考一下了。 随着会员玩法的不断延展，目前行业内主流的玩法之一是搭售，将高频会员和低频会员捆 绑售卖，价格却只有高频会员的价格，这种方式目前对于低频拉取用户起到了很重要的作 用。 为什么用户选择购买捆绑，而不是单独只购买？ “贪嗔痴”是人的本性，有便宜不占白不占的心理很多人都有。以同程艺龙推出的黑鲸会 员卡为例，99 元每年的年费，可以享受 1 年腾讯视频会员+1 年同程艺龙黑鲸会员。对于 普通用户来说，同样都是 99 一年，为什么不顺带多要一个黑鲸会员呢，虽然不知道用不 用到的，先有了再说。 作为视频类会员，高频使用场景仿佛成了硬通货，任何会员体系在做增长时都会选择与视 频类会员一起捆绑售卖，通过高频引导用户付费，从而带动低频会员的用户数增长。 二、搭售模式下的低频会员如何盈利 通过搭售模式，对于低频场景下的会员体系可以做到快速的用户增长，但是现实的问题是 ：搭售的用户付费都补贴到了高频会员上，那么低频会员相当于赔钱卖会员，一分钱不挣 。 赔本赚幺活的事情任何一家公司都不会做，以最近的网红超市好事多（Costco）为例， 作为全球第二大零售商，每年的利润中，90%以上都是靠会员费赚回来的。 好事多的商业模式以用户为导向，通过会员体系圈定目标用户群体，通过低价商品和优质 的售后服务，让用户频繁使用会员服务，让用户觉得值主动续费，依靠会员费的盈利成为 世界第二大零售商。 回过头来再说低频会员的机会，虽然低频，但是一旦用户有这个场景下的诉求，就会第一 时间想到会员。 还以上面的黑鲸会员为例：对于一个购买了黑鲸会员的用户，日常更多的场景是使用腾讯 视频会员的服务，但是用户也有度假、出差的需求，当用户选择订酒店，在携程、美团、 同程艺龙等常用的 OTA 产品中，就会优先想到自己拥有黑鲸会员，通过同程艺龙预订可 以得到更多的优惠、权益以及服务。 这就是低频的机会或者切入点，对用户来说，一般不会使用，但是当面临同产品的选择时 ，会员就体现出了优势。 上面提到了会员可以让用户优先选择，但是能否真的盈利以及持续盈利，还要靠后续的用 户使用以及会员的续费支持。这就不只是通过搭售可以解决的，考验的更多是产品的权益 、服