编辑导语：如今，仓储会员模式开始在国内兴起，它以极低的毛利润、高周转以及会员费 来获取利润，国内也出现了很多仓储会员店。这篇文章从场景订阅时代、陷阱和新旧机制 的博弈三个方面对仓储会员店在国内的发展形式进行探讨，一起来看看吧。 仓储式会员店赛道要变天了。 过去几年，在电商、社区团购对实体零售的冲击下，一些老牌商超玩家囿于业绩下挫，开 始入局仓储会员店寻求新的增长，华联、家乐福、家家悦就是个中典型，它们的首家仓储 会员店均在去年完成开业。 与此同时，新锐玩家盒马、Fudi 也不甘示弱，前者在 8 个月内密集开了 7 家店，主要集 中于长三角区域；后者第二家店刚刚落地北京顺义。 仓储会员店起源于美国，不同于传统零售，核心在于赚取商品差价，扮演着消费者交易对 手的角色，仓储会员店把自己定位为用户的“受托人”，定位中高消费客群，由传统零售 商品差价模式转变为会员服务模式，通过极致的低毛利、高周转以及会员费收入以赚取利 润。 就眼下竞争格局来看，国内仓储会员赛道已经进入“三国杀时代”：以 Costco、山姆为 代表的国外玩家，以盒马为代表的新势力。 这三家，在能力侧各有千秋，但就前段时间被爆出的山姆“退卡潮”来看，海外势力的傲 慢和国潮的兴起，反而给国内玩家创造了发展空间，侯毅（盒马 CEO）也曾公开谈到， “零售的本质就是开零售业需要店。” 换句话说，在未来，谁能打造出更懂中国消费者的会员店，谁将会胜出，而这将十分考验 玩家的本土化和差异化运营能力。为此，这篇文章我们将主要探讨： 如何判断一家仓储会员店的价值曲线？ 仓储会员店如何避免互联网式“规模陷阱”？ 尝 试探讨仓储会员店的可能性终局。 一、场景订阅时代 单从仓储会员业态来看，国内和国外有着本质上的区别。 国外的仓储会员店大都诞生于 20 世纪 90 年代：Costco 和山姆成立于 1983 年，BJ’s Wholesale 成立于 1984 年。彼时美国正处于严重的滞胀阶段，高失业率和通货膨胀并存 ，在这个背景下，消费者多为价格敏感型，一个典型的例子，Costco 发展初期并没有带 着中产和小资的标签。 反观国内，某种程度上，仓储会员店的演化和迭代，大多是在新零售业态的基础上，双轨 制付费会员和免费会员机制，逐渐向单轨制会员演进。 自 2016 年新零售概念出现以来，行业正经历着三个发展阶段： 第一阶段是作为一种新型渠道形态覆盖特定市场，无论是阿里巴巴系的“盒马鲜生”，还 是京东系的永辉“超级物种”，都是以覆盖新型细分市场的形式出现的。 第二阶段是全面提升零售效率的阶段，“小米之家”开出不久，就实现了 20 万以上的坪 效，这几乎是传统零售业无法企及的高度。 第三阶段是满足消费者全场景需求的商业形态，相对于传统零售而言，需要来一场体验上 场景革命。 回归到仓储会员店上，这背后反映的，其实是商超消费市场正从过去的“以产品为中心” 变为“以消费场景为中心”，而单轨制会员的根本，在于它不再像传统商超依赖差价获取 利润，而是以严选的方式筛选品质更高的产品，缩短消费者决策时间，不同的是，国内仓 储会员店多了一些“本土化升级”的色彩。 如果从表面上看，你可能会觉得仓储会员店是一种噱头，但实际上，它核心在于满足消费 者高性价比和线下场景体验的需求，更像是一种场景订阅，玩家的护城河壁垒包括但不局 限于“精选 SKU”、“成本管理”、“供应商资源调动”、“自有品牌构建”等维度攻坚 。 这也解释了，为什么直到去年国内仓储会员店才开始出圈： 一方面，老牌商超老套的经营模式已经不能满足一、二线人们的新需求； 另一方面，以山姆为代表的海外势力不熟悉国内零售业态，表现出一定程度上的水土不服 。 这里我们要提一下盒马，其实时间倒推回三年前，盒马未必能做成会员店。 过去五年，盒马在自有商品（