初次晤谈&唤起需求
初次晤谈APO
目 录
CONTENT
需求面谈的目的和流程 2 开启晤谈的目的和流程 开启晤谈的具体内容
网 “
需求面谈目的
4/23
3、收集准客户信息，进行FF调查，促发准客户想了解财务分析报告的想法和行为
”
网 “
需求面谈目的
4/23
3、收集准客户信息，进行FF调查，促发准客户想了解财务分析报告的想法和行为
”
需求面谈目的与流程
4/23
70%
签单
建立良好的第一印象机会就在需求面谈
需求面谈目的与流程
4/23
充分练习　建立自信　预作准备
需求面谈流程步骤
4/23
1、破冰(Relax Talk)
2、介绍自己及公司
3、探讨全生命周期收支曲线
4、唤起需求
5、家庭财务需求分析
6、预约下次见面的时间
7、要求推荐介绍
敞开心扉(Open Mind)
体现自信及工作价值
引导客户在全生命周期不同时间节点的风险提示
用PDMICO 提问，引发客户思考生活中各项费用
收集客户信息及对关注的费用准备
说明财务分析结果呈现，对客户的价值
引导要求推荐介绍名单
开启晤谈 APO
8+1费用
事实与感觉 的发现FF
目 录
CONTENT
需求面谈的目的和流程 2 开启晤谈的目的和流程 开启晤谈的具体内容
开启晤谈的目的
4/23
目的
1、让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感
2、引发准客户对全生命周期收支曲线的思考 描绘客户对美好未来的准备与图像 对客户在不同的人生阶段风险的把控
开启晤谈的步骤
4/23
破冰
介绍
全生命周期
破冰 Relax Talk 轻松的开场 不提保险话题
介绍 个人自我介绍及 简介公司
生命周期收支曲线 场景化风险点，财务压力难题，引发准客户对家庭财务规划的不安与不满
目 录
CONTENT
需求面谈的目的和流程 2 开启晤谈的目的和流程 开启晤谈的具体内容
开启晤谈内容
4/23
破冰（Relax Talk）
目的： 拉近距离，让对方敞开心扉 营造融洽氛围，建立信任基础
内容： 先从非保险主题谈起 家庭、孩子、家人… 工作、事业、成就 共同的朋友(介绍人) 兴趣爱好、特殊活动…
展现你的热情和专业
开启晤谈内容
4/23
破冰（Relax Talk）
注意事项： 开场五分钟至关重要 多观察、多发问、多聆听、多赞美 运用推荐人的影响力 用正面、具体、明确的词语来表达感受 用心聆听准客户信息（家庭和工作) 与客户情绪同频
开启晤谈内容
4/23
Relax Talk 过渡到自我介绍
破冰
介绍
破冰
Ｘ
缘故市场
我的情况你也很熟悉了吧! 是不是很好奇， 我为什么会转行来到**标准人寿吧？
透过xxx的推荐，今天终于见到您 真的非常高兴能认识您， 请允许借这个机会， 正式的向您做个自我介绍
推荐市场
Ｙ
过渡语
开启晤谈内容
4/23
自我介绍
目的： 破冰的延续；交换信息，了解客户 发现可用的信息和潜在的机会
1.转行原因 2.对准客户提供的价值 3.对未来工作的期许
个人过往工作经历与成果 对工作价值的坚定 客户对自已的肯定
Ｘ
缘故市场
Ｙ
推荐市场
内容：
过渡语： 您有听过**标准人寿吗? 很荣幸有这样一个机会，请让我为您做一个简单的介绍。