银行客户资源管理与维护

前言/PREFACE
银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关
键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，
举一反三，总结提升。

一、银保理财队伍建设背景：
银保渠道大量趸交客户资源 化资源为生产力 缓解满期给付压力 增强公司服务质量 增强公司创费能力，稳定销售队伍，增强从业信心
我们拥有的客户资源——
不同客户资源的特点：
满期客户资源 —— 手中有钱 未满期 —— 与公司有合同关系 已给付 —— 可以有效掌握其经济状况 其他资源 —— 与公司有业务关系，但对公司情况了解不多
我们在思考，如何盘活存量资源？
公司提供客户资源
获得客户资料
填写准客户卡
客户资料分析
电话约访客户
接触面谈
发现需求
方案说明
产品本身特点
异议处理
促成新单
索取转介绍
理财团队销售的流程
客 户 服 务
为什么要对客户资料进行有效的管理
综合理财成功的基石 理财经理赖以生存的基础 管理者管控团队的有利抓手
对于理财经理而言——
对于理财经理而言——客户资料整理的意义
对于理财经理而言——客户资料分类
◆ 未见面的客户资料 ◆ 面谈后的客户资料
未见面的客户资料整理
面谈后的客户资料整理与使用
一、分类管理客户资料 客户记录 ◆ 每天接待的新客户，对于不是很坚决拒绝的客户，可以将其资料进行留存 ◆ 每位客户都要有备注 如果该客户为无效客户，把与客户洽谈时的重要内容以及无效的理由记录下来，再分析 ◆ 寻找适当的时间，将记录重新打一遍，找出其他有意向的客户
面谈后的客户资料整理与使用
二、建立客户档案： ◆基本资料（核心资料） ◆家庭状况 （寻找需求点） 婚姻状况，配偶，子女，父母 ◆资金状况（更好进行规划）工作性质，收入水平，退休状况 ◆风险偏好情况（迎合客户的喜好）健康状况、投资喜好、已 投保单
面谈后的客户资料整理与使用
根据资料经营你的客户
节日的时候，要有祝福的动作 生日的时候，一定要送去祝福 帮助客户解决问题 让他帮你解决问题 出差或旅游的时候带一些纪念品 根据客户喜好组织聚会 与客户成为朋友
对于管理者而言——客户资料分配原则
对于管理者而言——客户资料分配原则
对于管理者而言——客户资料分配原则