基于保险金信托业务的销售模式
传统银保项目的核心
大数法则
银保业务=项目场次*场均客户数*签单率*人均保费
保险金信托开拓逻辑
客户一般不是银行核心客户
行方维护投入较少
试错成本相对较低
大数法则实现保费规模
传统银保销售逻辑
客户一般是银行核心客户
行方维护投入极高
试错成本相对更高
精准开发实现保费规模
新模式 新逻辑
解决共性问题
解决个性需求
新模式 新逻辑
风浪越大鱼越贵
基于保险金信托业务的销售模式
单客户精准约谈
单客户精准约谈
精准约谈的目的
深度挖掘银行存量核心客户资源，个性化服务高端客户，提升客户及合作渠道满意度。
精准约谈网点选择
选择合作良好，业绩目标高，有资源的网点（绩优网点、星级网点）
—网点中有大客户资源
—获取大客户资源必须得到行长的全力支持，深度经营行长、理财经理是前提。
单客户精准约谈
运作基本流程
单客户精准约谈-网点沟通
?参与人员：支公司银保管理人员
?沟通对象：网点负责人/理财经理/财富团队
?沟通切入点
**优势
考核导向
客户需求
收入提升
谁掌握客户资源
就与谁谈
单客户精准约谈-网点沟通
参考话术
保：张行长您好，今天我今天来是专程给您带来一个好消息的！
银：什么好消息？
保：我们**在咱农行的保险金信托业务终于开通了！咱又可以在新的市场开展更多的合作了！
银：我们保险金信托业务早就开始做了。（异议）
保：那我们**在这方面的优势还是很明显的，和别的公司还是有很大的区别的。
银：有啥区别
保：你看，我们**从96年开始个人寿险业务，2002年开始银保业务，市场份额始终领先，我们很多人的第一张保单都是我们**的，我们真的陪着很多大客户成长，我们是客户对于保险的第一联想，这一点是别的公司没法比的。
银：这个确实是。
保：张行长你看，现在咱开展保险金信托业务，是要给客户提供一辈子，甚至是几辈子服务的，像这么长期的稳定的服务，只有**这样的央企才能有所保证。这是咱银行对高端客户的承诺。
银：大客户的服务确实需要审慎小心。
单客户精准约谈-网点沟通
参考话术
保：对呀，**就是基于这个审慎原则，才在各种监管明确之后才在国有大行开通的保险金信托业务，合作的信托公司也选的是国资背景的信托公司，这属于是三重保险了。
银：怪不得你们开展的这么晚。
保：对呀，我们要对客户负责呀，也要对银行负责呀。为了更好的做好这块业务，我们内部做了不知道多少轮的培训和通关，负责这块业务的都是通关合格的专业人员，我们还有信托公司，上级公司组成的专业后援团队，前端有人服务，后端有人解惑，保证服务专业，全面，无微不至。
银：这方面**做的不错。
保：张行长您看，我们诚意满满，第一时间把这个消息带来给您，也是想能够获得您的支持，在这块业务上实现合作，我们一定给您，给客户满意的服务。
银：好，有客户咱一定好好谈谈。
保：谢谢行长。对了，上次您提到的那个老板娘最近有跟她喝咖啡吗？
单客户精准约谈-客户筛选
与行长、理财经理共同筛选确定准客户名单
面谈之前跟行员一起盘点客户情况，对客户更了解，对如何沟通更清楚，面谈时， 相互配合沟通效果才会更好。
了解客户行内资产状况及家庭情况
与行员一起研究沟通策略
准备促成材料
单客户精准约谈-客户筛选
客户画像1.符合保险金信托目标客户画像2.类活期资产300万以上（可出大单、资产配置） 3.行长的熟客（邀约容易、接触自然） 4.购买过我公司产品且即将满期的客户群、定期到期或购买过其他同业公司产品即将满期的客户。 5.网沙或行沙未到或意向客户 6.参加过网点客养
客户资料获取渠道1.行长、理财经理长期经营的大客户；2. 客户经理通过客户信息档案库查询，存款、理财等即将满期的客户； 3.根据上级下发的银保满期清单，筛选满意度高的满期客户。