重疾产品 之异议处理话术

健康保障的必要性
01
内部因素
国民健康保障意识明显加强
16.9%
有担忧
无担忧
83.1%
工作与生活压力
食品与安全问题
个人生活习惯
生活环境恶化
遗传病史
担心猝死
47.6%
44.7%
36.2%
34.1%
17.1%
7.7%
工作与生活压力
食品与安全问题
个人生活习惯
生活环境恶化
“8090”成长型客户
内部因素
国民健康保障意识明显加强
消费者购买商业健康保险时的考量因素
02
正确认识异议问题
应对真实的异议问题
异议问题总是吸引人的 针对问题说问题，问题源源不断
很遗憾，并没有万能的话术
从动力角度出发，先强化动力，再讨论问题， 才能从根本上化解阻力（异议）
03
异议处理的逻辑
常见异议问题的几大类
不着急
不需要
没有钱
不信任
04
重疾险常见 异议处理话术
我没钱
【隐藏信息】 这个问题类似于等等再买，通常意味着动力不足。等——意味着保障问题在客户心理排序靠后 【解决思路】 针对这类型问题，我们要做的是：强化客户的动力。如果“我没钱”出现在面谈前或者面谈的刚开始，通常属于客户心理的防御性问题，不用具体的处理，建议让客户放松，渐渐进入谈话状态，重新建立信任关系。如果“我没钱”出现在面谈中后期阶段，则需要跟客户认真好好交流沟通 【讲解示范】 华女士，你说的对，这两年物价上涨得厉害，什么都贵，特别是你还有两个孩子，这一开学，各方面的开销很大，光是辅导班就得花不少钱吧。我很能理解，我也觉得现在生活成本很高，很多事都不知道钱花到哪里去了。那您手头宽裕了，是不是就会买呢？……您觉得这个方案不错，是想解决什么问题呢？……如果因为手头紧没有买，担心的问题发生了，要如何应对呢？…… 根据前面咱们的交流，了解到其实您是开销大，存不下来钱，属于“先花后存”，您是否考虑过调整下现金的顺序，看看“先存后花”的可能性呢？例如平时使用的信用卡消费，这些是属于弹性消费，这部分可以考虑尝试着存下来……平时随手也就花掉的钱，暂时存留下来，即可拥有高额的保障，发挥杠杆作用，防止了万一发生风险，真的没钱花的窘境。
我年轻不着急
【隐藏信息】 这个问题属于典型的动机出了问题，对于客户来讲，认为年轻，身体较好，没有考虑健康方面保障的必要。对风险和保障的关系认识不足，认为老了才会生病。 【解决思路】 解决方向大致分三种情况： 一、身体真的很好。可以咨询客户平时怎么保养的，身体状态这么好。如果客户回答含糊，说明客户是有盲区的。如果客户回答明确且具体，有可能客户当下真的没有担心（先不着急立马彻底转变客户观念，谈谈养老、教育、增员话题都是可以的） 二、表面上不担心，实际上有这方面的问题。先接纳客户的观点，再跟客户一起寻找需求的缺口。让客户在谈话中放松，慢慢释放对身体健康方面的深层次担忧 三、相对年轻，未来会考虑买。（以下示范） 【讲解示范】 我听说你暂时不需要，也就是说未来会考虑是吗？那时候再买保险，是希望用保险解决什么问题呢？大概什么时候会考虑呢？你是怎么判断自己身体好与不好呢？总体来讲，身体随着年龄增长逐步走下坡路，在没有保障的情况下，发生风险，如何来应对呢？……
我有社保不考虑商业险
【隐藏信息】 客户可能真认为有社保或单位福利就够了，并没有了解到商业健康险的意义所在。也担心被销售多花没必要的钱 【解决思路】 建议顺应客户的思维，按照他对比性价比，去跟客户讲这个东西合不合理，让客户觉得买重疾险是一件很合算的事情 【讲解示范】 我非常能理解您的想法。我们绝大部分人都有社保，社保的特点就是覆盖面广，确实我们都需要买社保。但是它的覆盖深度并不够。第一，社保只报社保内用药，很多自费、进口的都是不能报的，大病的时候往往自费、进口的药物会用得更多，占的比例也会更高。第二，它的额度低，每年门诊住院最高的额度也就30万，但您也知道现在每年医疗费都以20%的速度在上涨，而且要是重大疾病的话，社保30万的额度可能几个月就没有了。而且这还只是说住院的治疗费用，还不包括后期的误工费、康复费、营养品等。所以真的生病了，谁也不会嫌钱多。而商业保险与社保并不冲突，是叠加理赔的。此外，如果真的患了重大疾病，我们不仅要花钱治疗，也没有办法工作了，收入会急剧下降。虽然不会因病返贫，但生病肯定会给家庭带来经济压力，影响家人的生活品质，这些都是社保无法解决的而商业险可以有效处理。所以，趁现在身体还健康，也没有太大的压力，可以给自己的社保进行补充保障，图一个安心，也是不错的选择。