绩优必备—— 财富管理销售流程指南

前言
目
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contents
销售流程
总结
前言
PART ONE
前言
开局破冰 了解记账习惯，激发兴趣 量身定制财务管理方案，需要了解财务状况，但绝对是隐私保护的。 询问是否有过记账习惯，客户要么记过没坚持要么没记，原因都是记了没用 询问客户是记了没用，还是记账没用，流水账当然没用，只有梳理分析才有用，客户听后都非常认同。
前言
开局破冰 了解记账习惯，激发兴趣 用财务分析的工具引发客户兴趣 先了解家中谁管账，判断决策人 如果是决策人：我这儿有一些财务规划的思路及方法，我们分享一下 如果不是决策人：邀约下次和决策人一起。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。 （见转介绍客户时的提问） 我：您非常有保险意识，也听说您以前买过很多的保险，是吗？ 客户：是的。 我：您是否清楚您所买的这些保险，什么时候该缴费，是哪个账户划款，缴多少钱，您清楚吗？ 这个提问的目的，就是通过询问客户交钱的情况，引起客户的注意，也就是从服务的角度入手，赢得客户的认可。但是，这个问题可能会有两种结果，其中一种情况就是客户说我不清楚。有些客户确实不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。
问题一：
问客户的缴费时间，缴费账户。 大部分客户是回答不出来这个问题的，这个时候，我就可以快速的切入保单整理。 我：要不这样吧，我将您的保单做一个全面的整理，以便您能够及时的了解您的缴费时间，是哪个银行划款，免得引起保单的脱保和失效，您看这样好吗？ 这个时候，一般的客户就会回答说：可以，你帮我做一个整理。 这个时候我们就可以很快速的争取到整理保单的机会。但是有些客户会说：我就买了两张保单，我知道什么时候缴费。这时我们就马上引入第二个问题。
梳理家庭收支平衡表
PART TWO
家庭收支平衡表

家庭收支平衡表

家庭收支平衡表

家庭收支平衡表

分析家庭收支平衡表

分析家庭收支平衡表

分析家庭收支平衡表

通过问题 引出家庭风控方案
（1）分析支出模式 可以准确看到客户的财务支出结构 可以清晰识别客户的消费习惯 可以判断客户的生活品质高低 可以了解客户的投资习惯，判断投资能力、风险偏好 （2）分析收入模式的潜在风险 人挣钱模式的问题 人是资源、最赚钱的机器 是机器就要保养、就需要休息 一旦发生状况，收入的损失高达80%，甚至100%
通过问题 引出家庭风控方案
再次询问出现问题时怎样缩减支出 ■基本支出是刚性的，可缩减的不会太多，大多数客户会选择减少老人赡养费用 ■几乎所有人都会砍掉品质生活支出，即牺牲生活品质为代价，但即便节省这项支出对解决风险杯水车薪 ■当没有支出可以缩减时，就得变卖房产或金融资产，代价极大 结论：风控是家庭财务杠杆平衡的基石
通过问题 引出家庭风控方案
（3）与客户确认潜在人生风险，并确定风险管理的额度 人的风险主要是疾病和意外 除非即刻死亡外都会产生三部分费用 医疗费：要包含进口药和自费药(50万-100万) 康复金：至少5年护理费用(20万*5年=100万) 收入损失：至少5年(例100万*5年=500万) 结论：最理想的风险管理的额度是 医疗费+康复金+5年的年收入
通过问题 引出家庭风控方案
与客户确认潜在财务风险，并确定风险管理的额度 财务的风险主要投资失误和黑天鹅事件 要想长期有钱就要做好财务准备 稳健年金配置：多元化资产配置，把鸡蛋放在不同篮子里 万能账户管理：管理省心、对冲通胀、自由现金 长期规划财富：复利增长、保正利率托底、生命等长领取 结论：最理想的风险管理的额度是 应该占到家庭可投资资产的30%-40%