西安建秦锦绣天下项目结案总结
2008.072 开发商分析
问题解决
团队经验3 陕西建秦房地产开发有限公司——北京银信与上海复地联合成立
公司性质
1、企业架构
项目公司：北京银信与上海复地联合成立，双方各占一半的股份；
经济学硕士出身，在房地产链条的各个环节均有经历；特别关注行业大势及市场趋势的研究； 喜欢拿女人做比喻，为人比较圆滑；并喜欢表现；
北京银信
上海复地
董事长：张总
总裁：范总
项目负责人： 徐总
项目部总经理： 张总
具有辉煌的专业经历，曾负责多个大型开发项目，在报告中比较关注逻辑框架的搭建及具体的观点； 比较和蔼4 由北京银信的许寒冰负责与世联对接，沟通比较顺畅
2、项目对接人
张总（复地）
徐总（银信）
许经理（银信）
北京人 健谈，好沟通； 对西安非常熟悉，提供给项目组较多信息
本项目的直接对接人，负责具体的事务， 话事权一般，负责项目的具体事务 对世联印象良好，沟通顺畅
因为是两个公司合作开发，所以大方向原则上由双方老总共同决策，但项目的具体问题，从本项目组多次沟通接触来看，张总（复地）已经掌握了绝对的决策权！
3、项目决策5 开发商合作技巧：掌握各位老总的性格心理，以制定服务策略
张总是一个非常注重细节的人，而且是规划出身，因此报告中建议的东西功课一定要做足，因为他会和你交流；（海上海案例）!
张总
张总本人很善于总结，也很喜欢总结性的东西，因此在沟通中先抛出总结性的论点，引起他的兴趣，再展开来分析，可以起到很好的沟通效果，而且也显示了我们的顾问价值，得到他的信任是很重要的！（户型设计趋势案例）
张总为人比较实在，如果我们从他的角度看问题，帮他解决问题，他会很开心，很认可你，并且这个项目是两家公司联合开发，他的压力很大，以此私下多和他沟通，了解他的难处及忧虑很重要!
徐总
徐总目前在会议上发言越来越少，且比较关注大势、规律、专题方面的研究，但有些研究是不切实际的，因此在现场要进行充分的沟通，可以现场解决的问题一定要避免带回公司，减少不必要的工作量；6 合作开发项目的客户服务策略
总原则
抓大放小，因势利导
开发商采用了非常正规的会场布置，分主席和旁听席，两家公司大小领导加员工有二十余人参加了汇报会，每个人都有发言的机会！
汇报现场
沟通心得
抓住主要决策领导的意见，了解所提问题的真正意图进行回答，并结合报告的主要战略意图做为前提，引导领导充分理解我们的想法，在大方向上一定要先取得共识；
其他员工肯定会提出很多小的意见，有些可以进行针对性的回复，有些可以合并进行回复，有些可以不回复，一带而过即可；
与对接人保持经常联系，了解高层的想法以及所提反馈意见的真正含义，抓住根源回复问题，避免隔靴搔痒，导致问题反复，而降低客户对世联专业能力的认同感7 开发商语录
“从这个报告可以说明两个问题：1、世联是下了功夫的；2、世联是有办法的！” ——北京银信董事长张总 “你们对各个知识点、对规划总结得很好，很多设计师都总结不到这么好，很专业！” “真希望能和你们多聊聊，可你们每次都这么匆忙！” ——建秦地产总经理张总