主顾开拓
专业化销售流程（一）
自强以不息 厚德以载物 向西点学习 为人民服务
营销训导
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讲师介绍
XXX **人寿XX中心支公司营销培训部
讲师简介：
专业化 销售流程
专业化销售流程
（说明、促成）
（接触）
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主顾开拓
一、主顾开拓的意义 二、准客户的标准及来源 三、主顾开拓的步骤和方法 四、创新主顾开拓简介
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主顾开拓
一、主顾开拓的意义 二、准客户的标准及来源 三、主顾开拓的步骤和方法 四、创新主顾开拓简介
何谓“主顾开拓”
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义（1/3)
LIMRA(国际寿险营销与管理协会）曾针对700个已经离开保险行业的人进行调查，发现95%的人离开保险行业最主要的原因是“找不到客户”。
主顾开拓的意义（2/3)
你无法获得佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
即使我们有更好的产品，再棒的逻辑，可是没有销售对象，一切都是毫无意义的，只能让我们最终离开这个行业。
主顾开拓的意义（3/3)
主顾开拓是我们每天都必须要做的工作。 无论是新人还是已经在行业里几十年的人，每天都要持续地进行主顾开拓。
寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集！
主顾开拓
一、主顾开拓的意义 二、准客户的标准及来源 三、主顾开拓的步骤和方法 四、创新主顾开拓简介
合格准客户的标准
一、符合承保要求 二、有一定的经济能力 三、有保险需求 四、有接触的渠道
理想准客户的条件
认同保险 有爱心，责任感强 经济宽裕 理财观念强
身体健康 关系亲密或认同你 对购买保险有决定权0
准主顾的来源
缘故客户
转介绍客户
随缘客户
陌生客户
主顾开拓
一、主顾开拓的意义 二、准客户的标准及来源 三、主顾开拓的步骤和方法 四、创新主顾开拓简介
主顾开拓的步骤和方法
步骤一：收集名单、记录信息 步骤二：筛选名单、确认拜访顺序 步骤三：随时补充名单、更新信息
步骤一：收集名单、记录信息
缘故客户：定义 找熟人作为准客户的方法就是缘故开拓。我们在未来的销售活动中千万不要舍近求远，要最大限度地去开拓缘故客户，因为这是最优的客户开拓方法之一。 优点：能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，更易成交。 劣势：数量有限，需与其他客户开拓方法结合使用
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步骤一：收集名单、记录信息
缘故客户：开拓方法 工具收集法 通讯录（手机通讯录，名片薄）、影集（集体照、家庭生活照） 五“同法” 同事、同学、同好、同乡、同宗 联想法 “我的同桌是谁？”“我平时和谁一起玩?” 25桌请帖法 假如我刚得了贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，我的请贴都发给谁？
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如果你自己不做保险, 你的亲朋好友需不需要保险? 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
世上的每一**都需要关爱 您的亲朋好友也需要！
步骤一：收集名单、记录信息
转介绍客户：定义 客户或者准客户基于对保险和我们的认同，把他们的朋友介绍给我们作为准客户 乔·吉拉德250定律 每一个客户后面都隐藏着250个客户
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转介绍的魅力
转介绍的魅力在于让我们的客户从点到线，从线到面，最后滚成雪球，并越滚越大。