《营销顾问工作手册》宣讲
世联顾问业务中心知识管理部
2007.03.082 客户、同行、新员工的疑问
营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ ……
本手册编制的主要目的
基于客户可感知价值的流程 建立稳定的质量控制流程 建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 建立对项目驻场人员的管理规范 初步建立组织经验积累机制4 本版工作手册主要包括的内容
开工管理 质量管理 知识管理5 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程
营销顾问的系统体系
关键节点流程体系6 设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 实现项目关键节点的规范化、流程化 分解为规定动作＋技术要点两条线索
本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程7 按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作
签约开工期1合同维护期2 营销介入期3 销售筹备期4 认筹开盘期5 持续销售期6 展会展场7 项目沉淀
10 6 大 关 键 进 程
5 大 常 规 动 作
价格策略8 项目考核
11
报告评审
98 营销执行系统进程流程图
2 合 同 维 护 期
3 营 销 介 入 期
4 销 售 筹 备 期
5 认 筹 开 盘 期
1 签 约 开 工 期
6 持 续 销 售 期
7 项考 目核 沉 淀 及
系 统 进 程
关 键 动 作
开工套表 联席交底 工作规范
片区速递 沟通安排 互访安排
首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲
总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划
客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备
月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈
结案总结 流程考核9 一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交
签约开工期1关键字: 开工套表 联席交底 工作规范
?开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》 ?联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 ?工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)
10 二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通
合同维护期2 关键字: 片区速递 沟通安排 互访安排
?片区速递： 《片区市况速递》（每月一次） ?沟通安排： 《定期沟通会议纪要》（每月二次） 《电话沟通纪要》 （每周一次） ?互访安排： 《高层互访会议纪要》（每月一次）