《营销顾问工作手册》宣讲
世联顾问业务中心知识管理部
2007.03.08客户、同行、新员工的疑问
营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ ……
本手册编制的主要目的
基于客户可感知价值的流程 建立稳定的质量控制流程 建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 建立对项目驻场人员的管理规范 初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容
开工管理 质量管理 知识管理本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程
营销顾问的系统体系
关键节点流程体系设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 实现项目关键节点的规范化、流程化 分解为规定动作＋技术要点两条线索
本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作
签约开工期合同维护期营销介入期销售筹备期认筹开盘期持续销售期展会展场项目沉淀6 大 关 键 进 程
5 大 常 规 动 作
价格策略项目考核报告评审
9营销执行系统进程流程图
2 合 同 维 护 期
3 营 销 介 入 期
4 销 售 筹 备 期
5 认 筹 开 盘 期
1 签 约 开 工 期
6 持 续 销 售 期
7 项考 目核 沉 淀 及
系 统 进 程
关 键 动 作
开工套表 联席交底 工作规范
片区速递 沟通安排 互访安排
首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲
总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划
客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备
月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈
结案总结 流程考核一、签约开工期——从客户部到项目组的正式移交
签约开工期关键字: 开工套表 联席交底 工作规范
开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》 联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)二、合同维护期——以书面形式进行定期正式沟通
合同维护期关键字: 片区速递 沟通安排 互访安排
片区速递： 《片区市况速递》（每月一次） 沟通安排： 《定期沟通会议纪要》（每月二次） 《电话沟通纪要》（每周一次） 互访安排： 《高层互访会议纪要》（每月一次）三、营销介入期——流程体现顾问式的工作方法
营销介入期关键字: 首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲
首次沟通会：明确顾问式工作方法 《首次沟通会Ppt》 《首次沟通会会议纪要》 《介入期工作计划表》 案场流程：案场管理系统性 《案场流程标准化套表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》 案场培训：案场培训专业性 《团队健康度评测表》 《世联销售培训系列》 营销总纲：技术思路专业性 《市调套表》 《营销总纲汇报纪要》介入期的信任感来自于 ——可感知的专业
1、专业的技术思路
2、专业的案场管理
3、专业的销售培训
实施：《营销总纲》
实施：《组织架构建议》 《招聘管理建议》 《案场管理标准化》
4、专业的书面沟通
实施：《销售培训体系》
实施：《月度评估体系》
营销介入期介入期的三步骤——体现顾问工作方式
营销介入期
首次沟通会
案场流程调整
案场培训计划
市场调研实施
营销总纲撰写
策划＋案场
案场
策划
Step 1
Step 2
Step 3首次沟通会沟通内容1——沟通客户目标和目标下的问题
三个步骤1
1、年度销售目标、年度回款计划
2、实现均价期望、营销费用预算
4、工程进度安排、重要工程节点
3、目前所遇问题、项目难点分析
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看