倍增你的客户森林
目的： 通过对于老客户的分类和开发，实现客户数量的有效增加
目标： 通过客户梳理和分类有效筛选优质老客户进行转介绍，实现P100的
有效增加，促进保单件数的提升。
过程： 8课时
要领： 讲授 提问 小组演练
收获： 养成客户梳理习惯，挖掘老客户宝藏
课程3P表
01. “客户森林”的掘金之旅02. 森林倍增之激活老客户03. 森林倍增之推介新客户
CONTENTS
“客户森林”的掘金之旅
每个人都有自己的“身份牌”，牌上写明自己
的兴趣爱好、家庭住址、业余活动、工作背景等相 关信息，请在15分钟的时间内， 通过聊天提问的形 式，尽可能多的在现场找到跟你有相似信息的人。 找出你可以链接他们的方式， 询问他们是否同意你的
课堂活动：
邀约。
为达成IDA标准年度15万C
需要成交（ ）单
根据销售规律，需要（ ）个有效名单
你与IDA的距离
*LIMRA销售规律为名单：客户名单：有效名单： 有效约访：成功见面：发现事实： 促成： 成交
= 25 ： 17 ： 7 ： 5 ： 4 ： 3 ： 1
接触客户
发现事实 确认需求 设计方案 演示方案
销售漏斗
您平常如何整理及运用客户名单？
您认为您是否充分发挥了客户名单的作用？
思考
你可能不知道的老客户数据
12~15张
客户一生可能需要购买
的保单
40个小时
开拓新客户大约需要的 时间
客户价值未被充分挖掘和运用
*源自保险行销集团《前瞻保销》统计数据
一个对你满意的客户可以
加保/转介绍缘自老客户
有能力和愿意购买的
7成
理想与现实——迷雾散去见森林
现实——迷雾森林
看不清“树木”&独木难成林
理想——客户森林
客户资源&经营生态
“客户森林”的作用
制定营销
思路与策略
升级客户
数量和质量
盘点
客户资源
从“一棵树”到“一片森林”
2 3
1
1
4
2 3
1
认识自己“这棵树”
通过过去的经验更好的认识自己 通过未来的描绘更好的确定目标
目标客群 自己的生活圈
工作圈 未来的职业目标
After
过去经验 客户群
生活圈
兴趣爱好
Before
奥美品牌定位三角模型
我是谁
Who am I？
一句话介绍自己： 我是（个人职业定位），为了（什么样）的人， 提供（什么样）的服务。
为什么买我
Who buy me? （价值主张：
利益点或支持点）
认识自己“这棵树”
我为谁而存在
Who am I for? （目标人群描绘）
(个性和特点）
我想成为（个人职业定位），
为了（什么样）的人，
提供（什么样）的服务。
我是（个人职业定位）， 为了（什么样）的人，
提供（什么样）的服务。
课堂活动：了解自己
一句话介绍未来的自己：
一句话介绍现在的自己：
教育背景或职业背景：
工作经历：
行业荣誉：
个人媒体或联系方式：
个人职业形象照
课堂活动：介绍自己—为自己设计一个名片
个人价值观、使命或slogan
姓名