初次面谈-新人三讲
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课程目标
1、了解初次面谈的重要性 2、学会新人三讲以及异议处理 3、撰写自己的新人三讲版本
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缘故客户销售生产线
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你永远没有第二次机会 去创造良好的第一印象！
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训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
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面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念，静心听你讲产品。
让客户喜欢上你，就成功了一半！
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训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
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一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择**保险公司，并顺势引入东方红产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**保险公司有了新的认识。 一周后的再次接触，张先生给自己购买了“东方红”，年交保费10万元。
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险产品，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
案例1
案例2
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同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
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甲： 讲人情关系
乙： 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念
甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？
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分析
结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费只有500元！
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分析
结论： 业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！
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成功面谈，“三讲”先行
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获得认同
建立信任
挖掘需求
“三讲”的作用
保险销售中的所有困难和问题 都可以用“三讲”来化解！
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无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
重要提示 ：
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我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
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日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起 连续936周 每周三件
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15年讲1个版本 而不是 1天讲15个版本
卓越营销大师——
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“三讲”的正确思维
简单 高效 轻松
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
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“三讲”的运用流程
讲自己
认同保险 追求成长
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿做保险了。 经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养、财有所积。