微笑面对拒绝
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客户的顾虑，是无法避免的“成交障碍”。愈早挖出愈早成交。主要的处理原则是不要在第一时间否定或争辩，要站在客户的角度来解释。只要有对立的感觉，就无法让客户接受你的道理。 客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交
面对促成压力时，客户往往才会把他的顾虑提出来，如此才可及早挖掘成交的障碍。 面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。 解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 当客户提出具体顾虑时，不见得需要在第一时间解决，以“假设性解决”的方式先挖掘最真实和全部的顾虑后再一次解释或解决。
拒绝处理的关键点：
销售流程
销售逻辑
“我可以理解这种感觉（不好意思，让您有这种感觉），很多人刚开始也有这种看法，不知道您指的是哪方面？”
“不知道什么情况才能让您感到放心？”
“您期望得到什么信息才能更安心？”
“如果我们能够满足您的需求/ 期望，是不是我们就可以（成交了）？”
“如果不是，不知道您还考虑什么因素？”
拒绝处理的技巧：
客户对保险不信任的处理
微笑面对拒绝（1）
不信任来自于先前之印象、经验及成见。首先不要争辩，先了解及倾听。使对方说出原因，才能对症下药，有针对性的提出解释。 突破不信任，必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明，最能影响客户。
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方法/ 原则
销售逻辑
我可以理解这种感觉……
您的想法蛮有道理的……
不知道是什么因素使你有如此想法？
为什么会有这样的感觉？
其实保险最初之用意也是好的……
早期是如此，不过现在……
你不妨试着重新了解？
你觉得是不是这个道理？
您尽管放心好了。
拒绝处理的方法和原则：
这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？
以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范
处理技巧（1／2）：
现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它会是未来一种很重要的理财工具。很多客户经过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大的吸引力，你不妨试着了解一下……
以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范
看得出您是蛮有投资头脑(赞美），钱本来就应做多种投资，不要把鸡蛋放在同一篮子里。投资股票很好，不过高收益也意味着高风险。分红保险可以提供您另一种更稳当的选择，分配一部分资金做稳健型的投资也是一种理财，您说是吗？
处理技巧（2／2） ：
客户质疑保险公司时的处理
微笑面对拒绝（2）
客户质疑总是合理的，客户有权防范其风险，不应立即反驳，应同时以理性和感性方式予以解释。理性是以事实说明，感性是以自己的信心影响客户的信心。 客户提出质疑对销售是正面的。表示他有参与销售过程。总比默默离开不给予意见好。要能即时分辨是不买的借口，还是真正的怀疑。愈能从容说明（欲擒故纵），愈能化解客户之疑心。
1）引导客户正确思维，也是销售人员的责任。人有逃避风险的需求不要否定，而是要去理解和认可，同时换位思考，为客户提出具体事实。 2）通常客户质疑时，大都是一种感觉，回答的愈有信心，对其感觉愈能起到正面影响，愈是慌张，客户愈不安心。 3）要引导客户面前，需先取得其信任，因此必须熟背事实中的法律、条款或说明（最好有数据），当你回答不确定时，客户也就不太相信了。
拒绝处理的关键点：